Paling sering itu adalah hal-hal kecil, produk terkait. Tapi itu terjadi sebaliknya. Katakanlah Anda menutup penawaran khusus, yang berarti bahwa pembelian suatu produk sangat menguntungkan. Orang itu tidak akan membeli TV baru, tetapi ketika dia melihat diskon 75%, dia menyala dengan ide untuk membeli, melupakan segalanya dan berlari ke kasir.
Barang-barang permintaan target, seperti yang telah kami katakan, ditempatkan sejauh mungkin dari mesin kasir sehingga seseorang berjalan jauh di belakang mereka. Sepanjang jalan, barang-barang dari permintaan target dan impulsif berada. Ada kemungkinan seseorang akan menangkap mereka di sepanjang jalan.
Dan lebih dekat ke kasir dan di lorong-lorong paling dasar sudah ada barang-barang permintaan impulsif - aksesori, barang-barang kecil, produk terkait. Laki-laki mereka pada saat yang sama (sejak dia tiba dan menghabiskan waktunya) dalam perjalanan kembali ke kasir bisa ambil.
Jadi, ada tiga kategori barang yang kami susun sebagai berikut: yang terjauh adalah barang dari target permintaan, yang orangnya datang secara khusus. Jika seseorang datang untuk sebuah lemari es, dan itu akan terletak tepat di pintu masuk, orang tersebut akan datang, memilih dan segera pergi ke kasir, sebelum mencapai sisa barang Anda. Tetapi Anda membutuhkan pelanggan untuk tinggal di toko selama mungkin dan membeli barang sebanyak mungkin.
Sedikit lebih dekat adalah barang yang memiliki permintaan target dan impulsif. Dan kelompok ketiga - barang permintaan impulsif, yang diperoleh seseorang, menyerah pada emosi - mereka berada tempat pembayaran. Di sini, seseorang mau tak mau berhenti untuk waktu yang cukup lama. Saat dia berjalan di sekitar ruangan, matanya terpaku pada setiap rak baru (dengan pengecualian barang-barang target yang dia datangi) untuk beberapa saat. Tetapi di area checkout, pembeli menghabiskan setidaknya satu menit, dan dalam kasus antrian, bahkan lebih lama. Dan sementara seseorang berada di zona ini, dia harus diberi kesempatan untuk memperoleh sebanyak mungkin. Di sini masuk akal untuk memiliki banyak barang kecil dari barang permintaan impulsif yang paling populer.
Bagaimana memahami barang mana yang akan optimal di area checkout? Tinjau pembelian sebelumnya. Lihat apa yang paling banyak dibeli pelanggan Anda bersama dengan barang besar lainnya, dan Anda juga dapat mempertimbangkan musim. Misalnya, jika musim gugur, maka letakkan sarung tangan musim gugur, jika musim dingin - musim dingin.
Tentu saja, jika Anda memiliki department store, Anda dapat meletakkan berbagai barang kecil yang relevan di area kasir - baterai, senter, dan sebagainya.
Keuntungan juga harus diperhitungkan: tempatkan barang dengan margin tertinggi di area checkout. Jika marginnya 50% untuk baterai dan hanya 20% untuk kondom, maka Anda sebaiknya memilih baterai - dengan cara ini Anda akan mendapat untung besar.
Area checkout adalah sumber penghasilan tambahan dan sangat layak. Seringkali menghasilkan 20-25% dari keuntungan - bukan karena ukuran penjualan, tetapi karena margin yang tinggi.
Rute utama. Saat memasuki lantai perdagangan, klien harus segera menuju ke rute utama. Bagian di sepanjang itu harus lebih lebar dan lebih jelas daripada bagian tambahan di antara baris. Artinya, ada juga lorong non-utama, tetapi sempit sehingga seseorang secara intuitif memahami rute mana yang utama.
Sepanjang jalan, yang disebut pulau. Apa itu? Rute utama harus disela oleh sisipan barang-barang menarik. Anda mungkin pernah melihat ini di supermarket seperti IKEA: dari waktu ke waktu kotak besar dengan barang-barang kecil atau beberapa barang indah yang tidak biasa muncul di jalan.
Untuk apa pulau? Pertama, untuk memperlambat arus pelanggan. Seseorang yang datang ke mal atau supermarket untuk sesuatu yang spesifik dan pada awalnya berjalan dengan autopilot, tidak memperhatikan apa pun. Dan tujuan pulau-pulau itu adalah untuk memperlambat kecepatan pergerakannya sehingga seseorang berhenti, mulai melihat-lihat, menemukan sesuatu yang menarik.
Kedua, jika seseorang berjalan lebih dari dua puluh hingga dua puluh lima meter di sepanjang koridor lurus, itu sangat melelahkan baginya. Dia bosan, dan Anda tidak boleh membiarkan itu terjadi di toko Anda. Dia seharusnya tidak hanya membeli produk Anda - dia harus tertarik! Dan minat tercipta ketika tidak ada monoton. Itulah gunanya pulau.
Peringatan lain yang perlu dipertimbangkan adalah bahwa rute utama harus diletakkan berlawanan arah jarum jam sehingga pembeli berbelok ke kanan saat mereka masuk - dan kemudian berlawanan arah jarum jam. Hal ini dilakukan karena kebanyakan orang tidak kidal dan lebih nyaman berjalan ke kanan.
Tujuan utama dari rute ini adalah untuk memperpanjang jalur pelanggan melalui toko Anda. Karenanya, lebih baik membuat rute tidak hanya, katakanlah, di alun-alun, tetapi seperti labirin. Seperti di toko IKEA - di sana jalannya sangat, sangat tidak sepele.
Poin penting berikutnya adalah kontrol persepsi dan laju aliran. Bagaimana Anda bisa mengarahkan arus pelanggan ke tempat yang tepat?
Katakanlah kita memiliki departemen yang terletak sangat jauh, dan kita ingin orang lebih sering masuk ke dalamnya. Anda dapat mengarahkan arus pembeli menggunakan alat seperti lampu latar. Jika Anda meletakkan produk yang indah di tempat yang mencolok dari jauh dan menyorotnya dengan cerah, orang akan pergi ke sana hanya karena tertarik.
Keindahan rute. Ini tampaknya opsional - mengapa rute menjadi indah jika orang datang untuk berbelanja? Tapi semuanya tidak begitu sederhana. Sejak lama, masyarakat memandang pusat perbelanjaan bukan hanya sebagai tempat membeli barang kebutuhan, tetapi juga sebagai sarana hiburan.
Dan semakin tidak biasa dan indah rute di toko Anda, semakin banyak pelanggan yang ingin datang kepada Anda lagi dan lagi. Bagi mereka, mengunjungi toko Anda juga akan menjadi hiburan yang menarik.
Kenyamanan rute. Ini harus diperhatikan secara khusus jika toko terletak di beberapa tingkat. Hal ini diperlukan agar tidak ada area yang tertinggal dari rute.
Selain itu, ada baiknya memastikan bahwa nyaman bagi klien untuk mengikuti rute utama, sehingga tidak ada yang mengganggu ini. Katakanlah di suatu tempat etalase toko menonjol kuat, yang mengganggu jalur normal kereta, atau kemacetan lalu lintas terjadi ketika dua orang pergi ke arah yang berlawanan.
Identifikasi tempat-tempat sulit di aula dan bekerja dengan mereka. Jika ada area di toko yang enggan dikunjungi pelanggan (paling sering ini adalah semacam sudut dan tempat tambahan), Anda perlu memikat pelanggan di sana. Tanda dan tanda tambahan akan dengan sempurna mengatasi tugas ini. Selain itu, Anda dapat menambahkan produk yang menarik secara visual yang akan mengarahkan arus sehingga pembeli mengikuti ke arah yang benar, jika hanya karena penasaran.
Barang mahal. Di departemen dengan barang-barang seperti itu harus banyak ruang kosong. Kita membutuhkan suasana yang tenang, tanpa kebisingan, gemerlap dan kerlip. Ruang diperlukan agar orang tidak berkerumun, karena seseorang membuat keputusan untuk membeli produk mahal tidak secara impulsif, tetapi dengan sangat matang. Dan dia harus memiliki tempat untuk berpikir, menimbang, memperkirakan, sehingga pada akhirnya timbangan bersandar pada pembelian.
Mari Bicara tentang logika tata letak produk. Cara yang baik adalah dengan menggunakan nama-nama seperti “Homemade”, “All for Moms” dan seterusnya, sehingga pelanggan dapat langsung memahami dimana letak barang-barang tersebut.
Penting juga untuk mengalokasikan zona di lantai perdagangan sesuai dengan logika pembeli. Apa artinya? Sering terjadi bahwa di toko barang-barang tidak ditempatkan dengan cara yang nyaman dan diinginkan oleh pelanggan, tetapi dengan cara yang nyaman bagi para logistik. Lebih mudah bagi mereka untuk mengirimkan barang dalam urutan tertentu. Itu tidak benar. Anda harus menari bukan dari kenyamanan Anda sendiri, tetapi dari kenyamanan pelanggan Anda.
Dalam hal ini, Anda harus memperhatikan dengan apa pelanggan paling sering membeli produk ini. Katakanlah jika mereka datang ke departemen pemipaan, maka Anda perlu menempatkan ubin di dekatnya, bahkan jika itu tidak nyaman bagi Anda. Dan sering terjadi bahwa lebih mudah untuk mengambil ubin dan meletakkannya di salah satu ujung lorong, dan toilet di seberangnya. Tetapi kemudian klien, alih-alih memilih, katakanlah, mandi, dan segera mengambil ubin untuk itu, harus melalui seluruh toko. Dan banyak yang tidak akan melakukan ini hanya karena sangat merepotkan.
Prinsip dasar: produk yang diinginkan, yang menjadi tujuan klien, harus ditempatkan paling jauh. Tapi tidak perlu, produk tambahan (barang impulsif) harus mencolok, terletak di tempat yang paling menonjol.
Dan jangan lupa bahwa orang harus tertarik dengan toko Anda, karena jika tidak, semua trik ini tidak akan banyak berguna. Orang tidak menyukai kebosanan, yang berarti Anda harus membuat mereka tetap tertarik.
Masuk akal juga, jika Anda memiliki aula yang cukup besar, untuk membuat peta toko dan menggantungnya di tempat-tempat yang menonjol. Kemudian pelanggan dapat menemukan semua yang mereka butuhkan. Di toko besar, ini selalu menjadi masalah - Anda tidak akan pernah menemukan apa yang benar-benar Anda butuhkan.
Contoh yang baik adalah toko IKEA. Ini memiliki semua yang kita bicarakan. Rute panjang dibuat sangat, sangat berliku sehingga pembeli datang, katakanlah, untuk membeli handuk (dia melihat iklan yang harganya hanya 99 rubel), mengambil kereta dan pergi mencarinya, dan akhirnya pergi ke kasir dengan gerobak besar yang diisi ke atas , dan berpikir: "Tapi saya lupa handuknya ...".
Tugas Anda adalah membuat rute menurut prinsip yang sama. Buatlah berliku-liku dan menjaga klien dari bosan. Itu membuat orang berbalik, berhenti. Jika jalannya panjang dan lurus, seseorang dengan cepat berlari melewatinya, dan hanya itu. Anda ingin dia berjalan perlahan, perlahan, melihat semua barang.
Jadi, kami berbicara tentang tata letak lantai perdagangan dan lokasi barang. Pastikan untuk menggunakan chip yang dijelaskan, setidaknya beberapa di antaranya. Menerapkannya di toko Anda. Dalam hal ini, ada sejumlah besar nuansa yang dapat sangat meningkatkan penjualan di lantai perdagangan Anda. Nuansa ini tergantung pada karakteristik barang tertentu, tempat dan banyak lagi. Jika Anda tertarik, silakan hubungi kami untuk saran, kami pasti akan membantu Anda.
Skrip Kebutuhan Klien
Dalam kebanyakan kasus, skrip ini dibutuhkan oleh kasir. Ini harus digunakan pada saat pembeli memesan dan membayar barang yang dipilih (lihat templat 8).
Scriptnya seperti ini: ada dialog antara pembeli dan kasir tentang pembelian. Dan kasir dapat mengucapkan kalimat ini: “Pilihan bagus! Sangat penting bagi kita untuk mengetahui mengapa pelanggan kita membeli produk ini atau itu. Bisakah Anda memberi tahu saya mengapa Anda memilih gergaji ini? Apa kau ada acara?"
Dengan pertanyaan ini, kasir menentukan kebutuhan yang sebenarnya. Dalam kasus kami, seseorang membeli produk sebagai hadiah. Misalnya, klien menjawab pertanyaan ini: “Ya, Anda dapat mengatakan demikian - ini adalah hari ulang tahun ibu mertua saya. Anda harus terkejut."
Dengan demikian, setelah itu kasir dapat mengundang klien untuk mengisi kuesioner, memperkuat ini dengan beberapa tindakan.
Katakanlah ini adalah kuesioner untuk menerima kartu dengan diskon 15%. Motivasi tambahan juga ditambahkan: “Lain kali Anda membeli sesuatu dari kami, Anda sudah mendapatkan diskon yang bagus. Dan Anda tidak perlu memikirkan di mana dan bagaimana memilih produk.
Untuk apa? Intinya, Anda menentukan kebutuhan pelanggan Anda: untuk produk apa mereka datang kepada Anda, mengapa, dalam jangka waktu berapa, apa motivasi mereka.
Pendekatan ini secara aktif digunakan di toko barang anak-anak. Kasir tertarik pada ibu dan ayah muda, apakah anak itu lahir, berapa umurnya, dan sebagainya. Pembeli menjawab pertanyaan, setelah itu dia ditawari untuk mengisi kuesioner dan menerima diskon. Kemudian kasir mencatat dalam laporan bahwa klien ini dan itu telah membeli dan kapan tepatnya anaknya akan lahir (katakanlah, dalam sebulan).
Sebulan kemudian, seorang karyawan toko dapat menelepon klien dan mengucapkan selamat kepadanya atas kelahiran seorang anak. Ini akan sangat menyenangkan, terutama di zaman kita, ketika sebagian besar toko tidak menonjol dengan layanan. Faktanya, 99% toko tidak melakukan hal ini sama sekali.
Dan jika Anda melakukan ini - hubungi pelanggan Anda dan beri selamat kepada mereka di beberapa acara atau ingatkan mereka tentang sesuatu (semuanya tergantung pada situasi spesifik), maka Anda akan menonjol dari pesaing Anda.
Templat 8. Skrip Kebutuhan Klien
(Dialog tentang membeli produk.)
- Pilihan bagus! Sangat penting bagi kita untuk mengetahui mengapa pelanggan kita membeli produk ini atau itu. Bisakah Anda memberi tahu saya jika Anda memiliki acara?
- Bisa dibilang begitu - ulang tahun ibu mertua. Anda harus mengejutkan.
- Memahami. Semoga harimu menyenangkan! Omong-omong, kami memiliki promosi yang sedang berlangsung sekarang. Anda dapat mengisi kuesioner singkat, hanya membutuhkan waktu tiga menit. Setelah itu, Anda akan menerima kartu loyalitas dengan diskon 15% dan lain kali Anda tidak akan memikirkan di mana dan hadiah apa yang harus dipilih.
- Baiklah terima kasih! Dengan senang hati!
Laporan Identifikasi Kebutuhan Pelanggan
Situasinya harus sebagai berikut. Pelanggan telah melakukan pembelian. Kasir melaksanakan pesanannya dan, dengan menggunakan skrip yang dijelaskan sebelumnya, menentukan kebutuhan. Itu harus dimasukkan dalam laporan ini.
Apa isinya? Ini adalah bentuk yang cukup sederhana yang dapat memiliki tampilan bebas. Itu semua tergantung pada spesifikasi pekerjaan Anda. Kasir memasukkan nama belakang, nama depan klien dalam laporan, menulis nama produk yang dibeli, tanggal pembelian dan membuat catatan khusus. Misalnya, ini menunjukkan bahwa dalam sebulan pelanggan harus memiliki bayi (dalam kasus toko anak-anak).
Kemudian kasir menunjukkan tanggal ketika pelanggan ini dimasukkan ke dalam database. Dan menempatkan tanggal sentuhan, untuk melihat kapan harus menelepon kembali pelanggan.
Silakan coba sistem ini. Ini telah berhasil dan berhasil digunakan di beberapa toko. Terapkan dan ikuti hasilnya!
Templat 9. Laporan Identifikasi Kebutuhan Pelanggan
Motivasi manajer penjualan
Dalam bab ini, kita akan berbicara tentang motivasi di departemen penjualan. Kami akan membahas berbagai sistem pembayaran (motivasi keuangan), kami akan menganalisis secara rinci cara yang sangat efektif - papan motivasi, yang penggunaannya secara signifikan meningkatkan efisiensi manajer.
Mari kita bicara tentang bagaimana memotivasi manajer untuk melunasi hutang dari debitur Anda, jika masalah ini relevan untuk Anda. Mari kita cari tahu berapa persentase pembayaran yang optimal untuk manajer penjualan. Selain itu, kita akan membahas beberapa cara motivasi non-materi. Meskipun kebanyakan orang percaya bahwa motivasi yang paling efektif adalah materi, ini tidak selalu terjadi. Motivasi finansial memang penting, tetapi bukan satu-satunya.
Sistem pembayaran dasar
Tanpa sistem pembayaran dasar, departemen penjualan berfungsi dengan buruk, tetapi keberadaannya tidak cukup untuk motivasi suksesnya. Mengapa menggunakan sistem motivasi sama sekali? Untuk apa? Keputusan pelanggan untuk membeli produk Anda adalah 60-70% tergantung pada manajer - pada seberapa baik dia menjual. Itulah mengapa karyawan Anda harus berusaha untuk menjual dengan baik.
Motivasi adalah motivasi untuk bertindak dengan memenuhi kebutuhan orang. Kebutuhannya berbeda, maka motivasinya pun akan berbeda. Mari kita bicara tentang motivasi finansial terlebih dahulu.
Yang pertama adalah pembayaran tetap. Anda menunjuk gaji. Seseorang harus datang dan bekerja untuk gaji ini. Kerugian utama: kurangnya motivasi pada orang untuk melakukan sesuatu. Untuk pembayaran tetap, Anda membeli seseorang, sebagian dari waktunya, dan Anda dapat menuntut kinerja beberapa fungsi standar untuk ini. Untuk beberapa kategori karyawan Anda, ini mungkin cocok - misalnya, untuk akuntan, loader, dan sebagainya.
Di departemen penjualan, gaji tetap tidak akan memotivasi manajer untuk melakukan penjualan sebanyak mungkin, tidak akan menginspirasi mereka untuk bekerja secara aktif. Tidak masuk akal dari skema seperti itu di departemen perdagangan.
Tetapi beberapa bagian dari pembayaran harus diperbaiki. Ini sangat penting - tetapi tidak bagi manajer untuk memiliki airbag. Motivasi negatif jauh lebih penting: harus ada bagian dari pembayaran yang dapat Anda cabut dari manajer jika dia melakukan kesalahan.
Misalnya, jika seorang karyawan tidak datang tepat waktu (hal ini terjadi jika Anda hanya menetapkan sistem pembayaran yang fleksibel - persentase penjualan atau keuntungan). Karyawan itu berkata: "Mengapa saya harus tepat waktu ketika saya dibayar untuk hasilnya?" Bagian tetap diperlukan untuk memerlukan beberapa hal wajib. Ini adalah alat untuk mengontrol dan memengaruhi tenaga penjualan Anda.
Lanjut - persentase penjualan. Skema yang paling populer adalah ketika Anda membayar, misalnya, 1, 3, 5% dari penjualan.
Pilihan lain - persentase keuntungan. Jika Anda hanya menempatkan persentase penjualan, dan penjual dapat mempengaruhi harga (memberikan diskon), mereka tidak akan peduli sama sekali tentang keuntungan Anda. Mereka akan menawarkan diskon dan hadiah kiri dan kanan.
Anda dapat mengatakan: "Biarkan mereka memberi, selama mereka menghasilkan penjualan." Ini bukan posisi yang tepat. Apalagi jika margin Anda tidak terlalu tinggi. Katakanlah Anda mendapat untung 20 rubel dari 100 rubel, dan kemudian penjual Anda memberi seseorang diskon 5%. Tampaknya 5% tidak sebanyak itu, tetapi 5 rubel yang dikurangkan dari keuntungan Anda. Itu 20 - menjadi 15. Manajer dengan demikian mengurangi keuntungan Anda sebesar 25%. Oleh karena itu, jika memungkinkan, perlu untuk mengikat remunerasi penjual dengan persentase keuntungan.
Pilihan selanjutnya adalah persentase penjualan dan persentase keuntungan. Manajer menerima sebagian dari remunerasi sebagai persentase keuntungan, dan sebagian sebagai persentase penjualan. Ini diperlukan di perusahaan yang memiliki berbagai macam produk, dan beberapa produk memiliki margin yang tinggi.
Misalkan sebuah perusahaan menjual produknya sendiri dan produk orang lain. Produk sendiri memiliki margin tinggi (katakanlah, 50%), yang lain memiliki 20%. Penjual, karena mereka menerima persentase dari keuntungan, mengalihkan semua perhatian mereka ke barang-barang produksi mereka sendiri.
Sering terjadi bahwa Anda perlu mendukung penjualan produk lain (agar tetap menjadi perwakilan resmi perusahaan atau karena alasan lain). Anda tidak dapat mempertahankan rentang produk yang sempit dengan margin tinggi, Anda harus menjual seluruh rentang. Dan kemudian, untuk memotivasi tenaga penjualan, skema ganda dipilih: persentase penjualan dan persentase keuntungan.
Selain itu, masuk akal bahwa hadiahnya tergantung pada rencananya. Katakanlah manajer Anda memiliki target penjualan 2 juta. Anda memperkenalkan skema pembayaran berikut untuk pekerjaannya yang tidak manusiawi. Jika rencana tersebut 100% selesai, manajer menerima 3% dari volume penjualan. Jika rencana selesai sebesar 125%, maka dari segala sesuatu yang diselesaikan melebihi rencana, ia menerima 4%. Jika penjualan melebihi 2,5 juta, maka karyawan Anda mendapat 5%.
Mengapa ini dibutuhkan? Katakanlah penjual mendapat 3% sepanjang waktu. Jika hanya ada sedikit waktu tersisa sebelum akhir bulan, dia memiliki pemikiran: “Saya melakukan pekerjaan dengan baik apa adanya. Lebih baik aku istirahat." Jika ada persentase yang meningkat, manajer memahami bahwa sekarang dia memiliki penjualan 2 juta 200 ribu, dan masih ada empat hari lagi. Jika Anda mengaduk-aduk sedikit, maka pada akhirnya Anda bisa mendapatkan lebih banyak.
Dalam hal ini, 4% dari 500 ribu akan menjadi 20 ribu. Jika dalam kasus pertama, penjual menerima 60 ribu untuk sebulan penuh, maka ini 30% lebih banyak.
Di perusahaan Anda, Anda sendiri perlu memahami apa rencananya, berapa persentase yang harus diberikan, sehingga ini memotivasi manajer untuk mencoba berbuat lebih banyak.
Terkadang kami melakukan ini dengan klien. Jika paket 2 juta terpenuhi - 3%, maka persentasenya meningkat tajam - hingga 4% (tidak hanya untuk apa yang dijual melebihi paket, tetapi untuk semua barang yang terjual dalam sebulan). Jika lebih dari 2,5 juta, maka dari semua barang yang terjual - 5%. Manajer memahami bahwa jika dia mencapai standar 2,5 juta, dia akan menerima sebanyak 5% dari semua penjualan yang dilakukan.
Bayangkan volume penjualannya adalah 2 juta 400 ribu. Manajer menerima dengan tarif 4% - ini adalah 96 ribu rubel. Tidak buruk. Mari kita bayangkan bahwa dia akan memperketat dan dalam dua hari tersisa sebelum akhir bulan dia akan menjual 100 ribu lagi, yaitu, dia akan melompati standar 2,5 juta. Akibatnya, dia akan menerima 125 ribu (30 ribu lebih, dan dia tidak perlu mencoba terlalu banyak). Skema seperti itu bekerja dengan sangat baik.
Manajer penjualan kami menerima persentase dari penjualan pribadi. Dan Anda pasti harus melakukannya. Kepala departemen harus menjadi banteng sejati, harus menunjukkan melalui teladannya bahwa dia tahu cara menjual dan menjual banyak. Juga, kepala menerima persentase dari pekerjaan departemen, dari apa yang diperoleh bawahannya. Misalnya, 30-50% dari semua remunerasi yang akan diterima karyawannya.
Sekarang mari kita bicara tentang denda. Mereka diperlukan - motivasi negatif harus ada. Opsi paling umum:
1.Hukuman karena tidak mengikuti rencana(Imbalan tenaga penjual dikurangi secara proporsional dengan rencana yang tidak terpenuhi. Jika rencananya tidak terpenuhi sebesar 10%, imbalannya berkurang sebesar 10%).
2. Hukuman untuk kinerja yang salah dari tindakan yang diatur(misalnya, karena tidak mengisi kuesioner dan laporan pelanggan). Cara kerjanya paling baik seperti ini: jika penjual belum mengisi laporan apa pun, mereka tidak mendapatkan imbalan sepanjang hari. Dalam hal ini, karyawan sangat cepat belajar untuk tidak melupakan laporan.
3.Sanksi bagi yang melanggar disiplin(misalnya, karena terlambat).
60% dari keputusan pembelian tergantung pada penjual, sehingga sangat penting untuk memotivasi manajer. Gaji tetap tidak bekerja sama sekali, tetapi karyawan Anda harus memenuhi persyaratan tertentu.
papan motivasi
Tentunya Anda telah memperhatikan bahwa sangat sering manajer penjualan mulai bosan di tempat kerja. Tampaknya ada klien, urusan saat ini berjalan seperti biasa, jejaring sosial dibuka dengan aman, dan semuanya tampak sebagaimana mestinya.
Seorang karyawan departemen penjualan dapat berada dalam keadaan yang sama hingga periode pelaporan (yah, jika seminggu sekali). Dan terkadang bahkan sebelum gaji, karena akhirnya saat yang ditunggu-tunggu untuk menghitung bunga telah tiba.
Untuk meredakan suasana tenang ini dan menambah semangat kompetisi kami mengusulkan untuk memperkenalkan alat seperti papan motivasi (Gbr. 3).
Apa yang dia suka?
Ini bisa berupa selembar kertas gambar (format AO) atau papan kantor. Anda perlu menggantung papan di dinding di sebelah penjual (jangan pernah meletakkannya di depan pembeli!).
Kemudian Anda menggambar lima garis di atasnya. Satu untuk total untuk bulan itu, empat lainnya untuk hasil setiap minggu.
Misalkan rencana penjualan Anda adalah 2 juta rubel. Ini berarti bahwa setiap minggu Anda perlu menjual barang seharga 500 ribu rubel. Adalah logis untuk mengasumsikan bahwa setiap hari Anda harus menjual 100 ribu rubel. Ini akan menjadi norma untuk departemen.
Sekarang, untuk menambah semangat kompetisi dan kegembiraan, kami mulai memberi kode warna pada kinerja harian setiap manajer. Setelah waktu tertentu, karyawan melihat siapa yang benar-benar bekerja, dan siapa yang hanya memindahkan kertas. Dan mereka yang tertinggal harus membuat keputusan: mulai bekerja dengan serius, atau pergi.
Dan untuk menambahkan sedikit semangat untuk semuanya, kami memperkenalkan BNATS (Tujuan ambisius yang besar dan berani). Katakanlah itu 2 juta 300 ribu rubel. Jika kita membagi jumlah ini berdasarkan hari, maka untuk mencapai BNAC, perlu untuk menjual setiap hari bukan untuk 100 ribu rubel, tetapi untuk 115 ribu, yang cukup realistis.
Mencapai tujuan, karyawan mulai saling mengontrol, membantu dan membantu dalam bekerja dengan berbagai klien.
Kami ingat bagaimana di departemen penjualan klien kami pada hari terakhir bulan itu ada kekurangan 10 ribu rubel ke BNAC. Akibatnya, gambarnya adalah sebagai berikut: kepala departemen, berdiri di atas kursi, mendesak manajer untuk menjadi lebih aktif dan melakukan segala yang mungkin dan tidak mungkin, tetapi dapatkan jumlah ini untuk menerima hadiah umum. Dia memantau setiap panggilan dan membuat rekomendasi untuk setiap kontak. Dan pada akhirnya, para manajer bersama-sama menjual untuk jumlah ini dan mendapatkan hasil yang telah lama ditunggu-tunggu.
Akibatnya, saya ingin mengatakan bahwa karyawan yang sangat baik bukanlah mereka yang melakukan semua yang diperintahkan, tetapi mereka yang melakukan lebih banyak, terlebih lagi, dengan benar dan tepat waktu. Jadi, motivasilah tenaga penjualan Anda untuk melakukan lebih dari apa yang diminta dari mereka.
papan motivasi
Beras. 3. papan motivasi
Bekerja dengan piutang
Dalam bab ini, kita akan melihat skema motivasi untuk tenaga penjualan, yang membantu mengurangi piutang. Materi ini relevan bagi mereka yang bekerja tidak hanya dengan prabayar, tetapi juga dengan pembayaran yang ditangguhkan. Misalnya, ketika pelanggan membayar 30% setelah menerima pesanan, dan harus membayar 70% sisanya dalam waktu tiga bulan.
Ada masalah yang akrab bagi semua orang yang bekerja dengan cara ini. Ada klien yang tidak membayar tepat waktu.
Mengapa kita membicarakan hal ini sekarang, dalam bab tentang motivasi? Karena manajer penjualan yang termotivasi secara kompeten akan secara aktif melunasi hutang dari debitur yang tidak bermoral.
Biasanya, pengelola, selain persentase pembayaran di muka, juga menerima bunga dari pesanan berikutnya yang datang dari pelanggannya. Agar tenaga penjual tertarik untuk bermain di pihak Anda, hal seperti berikut ini dilakukan.
Remunerasi penjualan terdiri dari beberapa komponen: 3% dari pembayaran di muka; 2% dari setiap pembayaran yang datang tepat waktu; 1% dari pembayaran yang datang dengan penundaan hingga sepuluh hari. Jika pembayaran tertunda lebih dari sepuluh hari, manajer didenda 0,1% dari jumlah pembayaran untuk setiap hari keterlambatan, tetapi dalam jumlah tidak lebih dari 3% (sehingga kerugian maksimum yang dia dapatkan bertepatan dengan apa yang dia dapatkan). dengan kondisi yang menguntungkan).
Mengapa skema ini bekerja dengan baik? Dia adalah memaksa manajer untuk mengikuti perdagangan sampai pembayaran terakhir diterima. Seorang karyawan mulai menelepon, menagih hutang, karena penghasilannya secara langsung tergantung pada bagaimana pelanggan membayar. Skema ini mendorong penjualan sebanyak mungkin di muka, karena memaksimalkan komisi.
Penalti juga memaksa manajer Anda untuk menyelesaikan kesepakatan. Ada situasi ketika kesepakatan diselesaikan, pembayaran dilakukan, dan kemudian masalah dimulai. Manajer berpikir bahwa lebih baik mencari klien kedua dan menghasilkan uang daripada mencoba mendapatkan uang dari klien pertama.
Untuk mencegah hal ini terjadi, perkenalkan denda, dan kemudian manajer harus mendorong klien sampai akhir agar tidak kehilangan apa yang telah diperolehnya.
Kami menyaksikan bagaimana di salah satu perusahaan manajer menelepon debitur dan mengatakan sesuatu seperti ini: “Jika Anda tidak membayar tagihan dalam tiga hari, mereka tidak akan memberi saya bonus. Dan saya sudah merencanakan liburan untuk penghargaan ini - saya bahkan membeli tiket. Saya tidak punya apa-apa untuk pergi. Plus, saya juga punya istri hamil ... Pergilah, entah bagaimana setuju dengan direktur umum Anda sehingga Anda membayar kami semuanya tepat waktu, jika tidak, itu akan sangat buruk bagi saya. Dan itu berhasil.
Jika karyawan tertarik dengan pengembalian utang, mereka dapat memperbaiki situasi di perusahaan Anda dengan meningkatkan penerimaan pembayaran dari debitur secara signifikan.
Skema ini memiliki keuntungan penting lainnya. Dia membantu membangun skema remunerasi untuk pekerjaan seorang manajer untuk masa percobaan. Pada bulan pertama, manajer hanya menerima 3% dari pembayaran di muka. Selanjutnya mendapatkan 3% dari pembayaran pesanan baru ditambah 2% dari pembayaran pesanan dari bulan lalu. Pada bulan ketiga, 3% baru diakumulasikan, ditambah 2% dari masa lalu dan 2% dari tahun sebelumnya.
Pada bulan pertama, karyawan menerima sedikit, di bulan kedua - lebih sedikit, dan setelah tiga atau empat bulan (jika dia bekerja dengan baik) dia mencapai tingkat gaji normal. Sangat nyaman. Tidak perlu menciptakan apa pun, semuanya terjadi secara otomatis.
Kami berharap skema ini akan membantu Anda mengelola pekerjaan Anda dengan debitur dengan lebih baik dan menerima uang dari mereka tepat waktu.
Berapa persentase yang harus diterima manajer penjualan?
Pengusaha pemula sering menghadapi masalah berikut: berapa persentase yang harus ditetapkan? Kami merekomendasikan melakukan hal berikut. Pertimbangkan beberapa opsi. Buat tabel di Excel, di mana volume penjualan akan ditunjukkan (lihat Tabel 30). Jika Anda sudah memiliki beberapa statistik, bagus. Jika tidak, perkirakan kira-kira berapa banyak yang bisa dijual manajer Anda. Terlebih lagi, bagi angka ini dengan satu setengah, atau bahkan dua, karena itu akan benar-benar lebih buruk dari yang Anda harapkan (terutama pada awalnya).
Ambil volume penjualan selama empat bulan terakhir: 1 juta rubel, 1 juta 300 ribu, 1 juta 500 ribu, 1 juta 480 ribu. Anda dapat menautkan ke laba jika itu masuk akal. Selanjutnya, menghitung remunerasi manajer penjualan.
Pastikan untuk menaruh beberapa bagian tetap. Katakanlah 10 ribu rubel. Pertimbangkan opsi hadiah. Jika 2%, berapa total yang dia dapatkan? Bagian fleksibel pada bulan Maret adalah 20 ribu rubel, totalnya ia akan menerima 30 ribu rubel. Kemudian lihat apa yang diorientasikan seseorang dan seberapa memadainya untuk pasar. Jika Anda melihat bahwa ini tidak cukup untuk pasar, masukkan 2,5%. Kemudian manajer akan menerima 47.500. Tidak cukup? Masukkan 3%.
Perlu meningkatkan persentase remunerasi. Jangan menambah bagian yang tetap, jangan pernah menaikkan gaji dengan mengorbankannya. Ini sangat mendemotivasi orang. Lagi pula, mereka sebenarnya mendapatkan bagian ini hanya untuk duduk di kursi.
Berdasarkan hal ini, usahakan agar orang tersebut menerima uang yang kurang lebih cukup. Anda dapat mencoba jumlah yang berbeda. Anda mengharapkan karyawan Anda menghasilkan dari 1 juta per bulan dalam hal penjualan. Jika ini minimum, maka Anda harus membayarnya upah minimum untuk angka-angka ini. Jika dia melakukan minimum, dia akan mendapatkan 30.000. Dengan uang ini dia entah bagaimana akan hidup, tetapi itu tidak akan cukup baginya.
Anda dapat mengatur hadiah berikutnya lebih fleksibel, yaitu jika volumenya 1 juta 300 ribu, maka persentasenya bertambah. Sudah menjadi 2,5%, dan dalam hal ini manajer akan menerima lebih banyak. Jika dia menjual barang seharga 1 juta 500 ribu, maka persentasenya menjadi 3%.
Gaji terakhir tumbuh, yang memotivasi manajer. Ini sangat bermanfaat bagi Anda - asalkan tidak terlalu mudah bagi karyawan. Jika dia selalu melompati standar 1 juta 500 ribu, ini berarti rencana itu seharusnya sudah ditingkatkan sejak lama.
Dengan demikian, Anda dapat menghitung berapa persentase remunerasi yang akan diberikan kepada tenaga penjualan Anda. Buat spreadsheet di Excel dan bereksperimen dengan angka yang berbeda.
Tabel 27 Perhitungan Kompensasi Manajer Penjualan
Motivasi non-materi
Meskipun tenaga penjualan terutama dimotivasi oleh faktor material, ada faktor lain yang perlu digunakan. Di bawah ini Anda akan menemukan banyak opsi berbeda. Jika Anda menyukai suatu teknik, cobalah menerapkannya. Mari kita lihat cara utama untuk memotivasi karyawan yang biasanya bekerja dengan baik.
Opsi pertama motivasi non-materi - komunikasi dengan karyawan.
Ketika Anda memulai komunikasi informal (bertanya tentang keadaan, bagaimana anak-anak, bagaimana keluarga), karyawan merasa bahwa mereka bukan orang asing bagi Anda. Pada saat yang sama, seseorang harus menjaga jarak dan menghindari keakraban. Anda menunjukkan bahwa Anda tertarik pada mereka, dan bagi Anda mereka bukan hanya roda penggerak dalam mekanisme, tetapi juga manusia.
Pekerjaan yang menarik adalah cara yang bagus untuk memotivasi. Bantu karyawan Anda menemukan apa yang mereka minati, tawarkan untuk berpartisipasi dalam proyek baru, terhubung ke tugas yang lebih kompleks. Jika seorang manajer menjual barang yang sama sepanjang waktu, tetapi Anda melihat bahwa dia menginginkan lebih (atau dia membicarakannya sendiri), dan Anda memiliki proyek baru (misalnya, menyiapkan skema penjualan ke arah yang menjanjikan), Anda dapat menghubungkan dia di sana.
Ketertarikan pada pekerjaan adalah motivator yang baik untuk melakukan pekerjaan ini dengan baik. Jika aktivitasnya membosankan, karyawan Anda tidak akan bekerja dengan baik, tidak peduli seberapa besar Anda menarik minat mereka secara finansial. Keuangan memotivasi untuk waktu yang sangat singkat: seseorang akan bekerja secara normal selama dua atau tiga bulan, kemudian mereka akan berhenti.
Minat dalam pekerjaan juga penting karena banyak orang, terutama dalam penjualan, tidak dapat melakukan hal yang sama untuk waktu yang lama - mereka bosan dengan monoton. Kami membutuhkan beberapa percikan, perombakan, sesuatu yang baru. Tentu saja, ada orang yang hanya dibuat untuk pekerjaan rutin. Mereka senang melakukan pembukuan atau kegiatan sejenis lainnya.
Berikut ini adalah cara motivasi yang sangat sederhana dan cukup menarik - penyelesaian masalah. Ini mungkin masalah teknis (komputer melambat), masalah komunikasi. Dengan menyelamatkan karyawan Anda dari masalah yang mengganggu pekerjaan mereka, Anda memotivasi mereka untuk melakukan pekerjaan yang lebih baik.
Ketika orang melihat bahwa Anda melakukan sesuatu untuk mereka, mereka sangat menghargainya.
Loyalitas adalah cara lain untuk memotivasi.
Anda menunjukkan kepada orang-orang bahwa Anda setia kepada mereka, tetapi Anda hanya melakukan ini jika Anda mendapatkan hasil yang baik. Anda memuji mereka dan menunjukkan dukungan. Di sini kita tidak berbicara tentang cinta, yang tidak bergantung pada keadaan apa pun, tetapi tentang kesetiaan, yang harus diperoleh. Selama ada hasil, ada loyalitas. Tidak ada hasil - kesetiaan segera menghilang. Karyawan perlu melihat ini.
Cara berikutnya yang sangat ampuh bagi banyak tenaga penjualan untuk memotivasi adalah kepercayaan diri.
Misalnya, keterlibatan dalam pengambilan keputusan strategis, dalam pengembangan strategi perusahaan. Anda menelepon seseorang dan berkata: “Saya melihat bahwa Anda melakukan pekerjaan yang sangat baik, dan Anda peduli dengan apa yang kami lakukan. Dan saya ingin Anda menghadiri rapat direktur juga. Suara Anda penting. Kami ingin mendengar pendapat Anda tentang ini."
Atau Anda dapat meninggalkan karyawan terbaik yang bertanggung jawab ketika kepala departemen tidak ada (ini bekerja sangat baik di perusahaan kecil).
Seseorang melihat bahwa dia dipercaya. Bagi sebagian orang, ini bisa menginspirasi. Anda mungkin berpikir bahwa karyawan Anda tidak peduli. Tetapi semua orang berbeda, dan setiap orang termotivasi oleh sesuatu yang berbeda. Kami menawarkan Anda pilihan yang berbeda, sesuatu pasti akan berhasil.
Peluang untuk pertumbuhan karir- motivasi yang hebat.
Orang-orang sangat menyukai model piramida masyarakat. Mereka sudah terbiasa. Ambil contoh, tentara. Seseorang pergi belajar di sekolah militer, keluar sebagai letnan. Kemudian dia melayani dan menerima pangkat letnan senior, kapten, mayor. Pergi ke akademi jika dia ingin tumbuh lebih jauh. Bisa mendapatkan pangkat letnan kolonel, kolonel. Kemudian, jika Anda beruntung, dia akan membobol para jenderal. Jenjang karir yang mampu ia daki terlihat jelas.
Masuk akal bagi Anda untuk membangun model serupa untuk tenaga penjualan Anda. Tunjukkan pada mereka masa depan yang cerah dan bagaimana mereka bisa tumbuh. Dia datang sebagai magang, kemudian - asisten manajer penjualan, manajer penjualan, manajer senior, manajer utama dan sebagainya. Biarlah ada beberapa posisi di departemen penjualan, dan pencapaian itu membawa beberapa keuntungan. Katakanlah persentasenya naik. Mungkin tidak banyak, tetapi karyawan itu akan tetap senang.
Anda harus menjelaskan bahwa tangga karier berjalan dalam dua arah - naik dan turun. Jika seseorang telah tumbuh menjadi manajer senior, ini tidak berarti bahwa dia selamanya menjadi senior. Dia adalah senior sambil memenuhi volume penjualan yang dibutuhkan. Ini adalah prasyarat. Mungkin ada kondisi lain: sertifikat, pelatihan, sesuatu yang lain. Tetapi hal utama bagi manajer adalah volume penjualan.
Motivasi kuat berikutnya adalah pengakuan. Orang-orang sangat merindukannya. Pilihan termudah adalah lebih sering berterima kasih kepada orang lain. Hal sederhana seperti itu tidak membutuhkan biaya, tetapi memotivasi banyak orang dengan baik.
Untuk memotivasi karyawan, Anda dapat menggunakan berbagai chip:
makan malam dengan atasan - ini relevan ketika ada jarak antara Anda dan bawahan jarang melihat Anda;
dewan kehormatan - foto manajer penjualan terbaik untuk bulan itu dipasang dengan tulisan yang sesuai di tempat yang mencolok;
kursi best seller.
Kami pernah menggunakan metode ini. Di departemen penjualan, semua orang duduk di kursi standar, dan ada satu kursi super - kulit, lembut, nyaman. Setiap bulan itu pergi ke penjual terbaik: selama sebulan dia duduk di atasnya, dan kemudian kehilangannya. Ini memotivasi saya untuk mencapai hasil yang tinggi.
Trik berikut bekerja lebih efektif: penjual terbaik menerima mobil cantik selama sebulan.
Sekali di perusahaan klien, kami memperkenalkan fitur ini, dan perjuangan untuk tempat pertama sangat aktif. Setiap manajer ingin mengendarai mobil sport merah gratis selama sebulan penuh, hanya membayar bensin.
Anda dapat menemukan sesuatu yang serupa.
Hari libur tambahan juga motivasi yang sangat baik. Anda dapat memperpanjang liburan selama beberapa hari, atau memberikan tambahan liburan luar biasa selama seminggu (apalagi berbayar).
Pelatihan yang disponsori perusahaan adalah cara yang bagus untuk memotivasi. Di perusahaan kami, misalnya, kami selalu membayar karyawan setengah dari biaya pelatihan dalam kursus terkait pekerjaan tertentu.
Ada banyak skema motivasi non-materi. Mereka bekerja dengan sangat baik dan dapat sangat meningkatkan laba tim penjualan Anda. Gunakan opsi yang berbeda. Uji. Menerapkan metode yang berbeda. Secara bertahap Anda akan menemukan apa yang paling efektif.
Skema pembayaran bonus
Sebagian besar perusahaan dari segmen usaha kecil dan menengah membangun penjualan sebagai berikut:
Ya produk utama, yang mendatangkan keuntungan utama, adalah lokomotif yang sama yang menyeret sisa penjualan. Ini adalah produk yang paling diminati pelanggan Anda.
Item untuk pembelian tambahan- ini adalah berbagai item atau opsi yang dapat meningkatkan produk, membuatnya lebih mudah digunakan, dan sebagainya.
Barang status, yang, seperti yang mungkin Anda asumsikan secara logis, tidak sering dijual, tetapi pada saat yang sama membedakan Anda dari pesaing dan menambahkan status tertentu ke perusahaan Anda.
Dan oleh karena itu, jika kita berbicara tentang motivasi manajer untuk menjual tidak hanya produk utama, maka perlu memberikan penghargaan yang berbeda untuk kategori barang yang berbeda. Jika manajer menjual produk utama, maka ini adalah satu persen, jika barang tersebut untuk pembelian tambahan, maka itu sama sekali berbeda, dan jika statusnya barang, maka kita akan berbicara tentang berbagai bonus dan hadiah.
Penting untuk memasukkan penghargaan berwujud dan tidak berwujud (kita berbicara tentang motivasi tidak berwujud di bagian terakhir). Sekarang mari kita bicara lebih detail tentang motivasi menjual setiap jenis produk.
Produk atau layanan utama
Untuk penjualan produk utama, sebagian besar perusahaan menggunakan skema pembayaran standar: manajer penjualan dihargai dengan persentase keuntungan atau persentase penjualan. Ini adalah opsi yang cukup umum.
Penting di sini untuk mengetahui apa markup untuk produk yang Anda jual. Ini akan menentukan apakah Anda membayar persentase keuntungan atau membayar biaya atas total penjualan.
Opsi hadiah berikutnya adalah untuk pemenuhan rencana yang berlebihan. Anda memberi tahu manajer bahwa jika mereka melebihi rencana dengan jumlah atau volume produk yang terjual, mereka akan menerima bonus tambahan. Ini bisa sebagai jumlah tetap (jika kita mengatakan
Tiket nomor 1
1. Meningkatnya persaingan. Konsentrasi perdagangan.
2. Pemilihan pemasok. Pengelompokan barang. Penempatan barang di lantai perdagangan. Menilai bermacam-macam dalam hal profitabilitas kelompok produk individu dan toko secara keseluruhan.
Tiket nomor 2
1. Fenomena baru dalam perdagangan ritel dalam kondisi modern di Rusia dan luar negeri. Perubahan lingkungan sektor perdagangan. Pengaruh negara yang semakin besar. Perubahan dalam perdagangan.
2. Barang dan pembeli. Klasifikasi barang. Pentingnya bermacam-macam dalam ritel. Bermacam-macam produksi dan perdagangan.
Tiket nomor 3
1. Pengertian Ritel. Fungsi ritel. Bentuk perusahaan perdagangan ritel di Rusia.
2. Perencanaan penjualan. Perencanaan pengadaan. Perencanaan persediaan. Melakukan inventarisasi.
Nomor tiket 4
1. Konsep pemasaran konsumen, pemasaran perdagangan dan pemasaran terpadu. Maksud dan tujuan dari perusahaan perdagangan.
2. Tiga tingkat merchandising. Prinsip perencanaan. Daerah perdagangan. Penempatan barang di lantai perdagangan. Jenis tata letak.
Nomor tiket 5
1. Aktivitas publik konsumen. Prospek pengembangan perdagangan eceran. Cara baru untuk membeli dan membayar. "Berdagang tanpa toko."
2. Bar coding sebagai sarana pengelolaan pergerakan barang. Analisis jangkauan.
Nomor tiket 6
1. Kemajuan teknis dalam perdagangan. Perubahan perilaku pelanggan. Perubahan gaya hidup. Efektivitas iklan menurun.
2. Merek perusahaan dagang. Persaingan ritel.
Nomor tiket 7
1. Pemasaran perdagangan dan pemasaran perusahaan perdagangan. Inti dari ritel.
2. Strategi penetapan harga alternatif: harga rendah harian, harga tinggi/rendah.
3. Tugas. Jelaskan apa inti dari hukum “Beralih Perhatian”. Berikan contoh
Nomor tiket 8
1. Hubungan perdagangan eceran dengan perusahaan industri.
2. Bermacam-macam sebagai objek kegiatan, alat positioning toko, dan sarana promosi penjualan. Pembentukan bermacam-macam perdagangan. Konsep bermacam-macam.
Nomor tiket 9
1. Arah utama kegiatan pemasaran di berbagai jenis perusahaan komersial.
2. Jenis pembeli berdasarkan sensitivitas harga dan persepsi nilai. Faktor yang mempengaruhi kepekaan pembeli terhadap harga.
Nomor tiket 10
1. Pengertian pemasaran suatu perusahaan komersial. Modifikasi kategori utama pemasaran untuk perusahaan perdagangan (pasar, segmen, preferensi konsumen, struktur pemasaran, dll.).
2. Penetapan harga dalam rentang produk: penautan harga, penetapan harga ganda, penetapan harga produk pelengkap, dan aksesori wajib.
Nomor tiket 11
1. Pengembangan pemasaran perusahaan komersial di Rusia. Spesifikasi pemasaran grosir. Grosir. Klasifikasi perdagangan grosir. Bentuk perdagangan grosir.
2. Menurunkan harga eceran asli untuk tujuan penjualan atau promosi. Kasus kenaikan harga eceran awal. Sensitivitas harga dari permintaan.
3. Tugas. Jelaskan inti dari hukum ketinggian mata. Berikan contoh
Nomor tiket 12
1. Segmen pasar ritel.
2. Aturan untuk bekerja dengan pembeli dalam situasi konflik. Sifat layanan pelanggan. Tingkat layanan dasar: bagaimana membuat proses pembelian menyenangkan.
3. Tugas. Jelaskan inti dari Hukum Angka dan Dasar. Berikan contoh
Nomor tiket 13
1. Solusi pemasaran dalam perdagangan grosir. Tugas pemasaran dalam perdagangan grosir. Segmen pasar grosir.
2. Menggunakan momentum beli. Definisi pembelian impulsif. Norma dorongan untuk berbagai kelompok komoditas. Mengelompokkan pembelian impulsif. Faktor-faktor yang berkontribusi terhadap peningkatan pembelian impulsif.
3. Tugas. Jelaskan apa inti dari hukum “pengelompokan”. Berikan contoh
Nomor tiket 14
1. Atribut utama perusahaan dagang. Konsep toko sebagai "produk dengan banyak properti".
2. Suasana toko. Representasi visual dari produk. Pilihan metode presentasi. Contoh metode presentasi (ideologis, frontal, vertikal, menurut jenis dan gaya, organisasi menurut skema warna, dll.).
3. Tugas. Jelaskan esensi dari hukum "Zona Mati". Berikan contoh
Nomor tiket 15
1. Tugas pemasaran strategis perusahaan komersial. Strategi penentuan posisi toko utama tergantung pada peran produk dan margin perdagangan.
2. Aturan penyajian produk. Pengelompokan metode promosi tergantung pada bayaran dan tingkat kontak pribadi.
3. Tugas. Buat bermacam-macam di toko buku
Nomor tiket 16
1. Keputusan lokasi toko Keputusan pasar sasaran. Keputusan bermacam-macam. Keputusan harga. Keputusan tentang metode insentif.
2. Inti dari merchandising. Hukum persepsi visual barang. Hukum persepsi visual warna. Persepsi sistem pencahayaan di toko.
3. Tugas. Bagilah konsumen dari perusahaan perdagangan yang Anda kenal menjadi beberapa jenis sesuai dengan gaya hidup mereka.
Nomor tiket 17
1. Campuran perdagangan. Pilihan lokasi perusahaan perdagangan. Gaya hidup penduduk dan lokasi perusahaan komersial. Ketergantungan pilihan lokasi pada kelompok produk yang dijual.
2. Masalah operasional manajemen bermacam-macam.
3. Tugas. Jelaskan apa inti dari hukum “7 ± 2”. Berikan contoh
Nomor tiket 18
1. Penempatan perusahaan perdagangan.
2. Riset pemasaran dalam perdagangan. Tujuan utama riset pemasaran. Sumber informasi utama. Metode pengumpulan informasi.
3. Tugas. Pertimbangkan tugas merchandising pengecer di kompleks SP.
Nomor tiket 19
1. Citra perusahaan dagang. Memperdagangkan atribut citra perusahaan. Rasio citra produk dan citra toko.
2. Pengaruh penempatan barang di toko terhadap peningkatan pembelian impulsif.
3. Tugas. Rencanakan bermacam-macam saat membuka toko bahan bangunan.
Nomor tiket 20
1. Segmentasi pasar secara retail. Pembeli mengalir. Keputusan pembeli untuk memilih toko. Risiko pemilihan toko. Risiko kontak dan risiko pembelian.
3. Tugas. Rencanakan bermacam-macam saat membuka toko bahan bangunan.
Menemukan pembeli adalah langkah pertama dalam proses penjualan di mana agen penjualan mengidentifikasi calon pelanggan. Teknik memilih calon pelanggan merupakan bagian integral dari strategi komunikasi. Pencarian klien dapat dilakukan dengan menggunakan sumber cetak dan komputer, yang dapat mencakup:
- direktori industri organisasi;
– database komputer;
– kartu nama Rusia dan wilayah;
- daftar produsen barang dan jasa;
– statistik lokal;
- direktori telepon "Halaman Kuning".
Evaluasi pembeli didasarkan pada informasi tentang sejauh mana klien merasa membutuhkan produk atau layanan Anda, nilai-nilai apa yang akan dipandu olehnya saat membeli, dan karakteristik produk apa yang paling signifikan untuknya. dia.
Mempersiapkan kontak. Pada tahap proses penjualan ini, agen penjualan berusaha mencari tahu sebanyak mungkin tentang calon pelanggannya sebelum melakukan kontak komunikasi dengannya. Proses mempersiapkan kontak meliputi: menentukan prospek pembeli tertentu, mengumpulkan informasi, membangun strategi motivasi, dll. Tahap persiapan pertemuan ini memberi kesempatan kepada manajer penjualan untuk menunjukkan keterampilan maksimal untuk mengumpulkan informasi yang tersedia tentang pembeli potensial melalui lingkaran dalam: sekretaris, karyawan, pesaing.
Sudah pada tahap ini, sebelum pertemuan pertama, manajer penjualan harus membentuk strategi komunikasi berdasarkan kebutuhan dan nilai pembeli. Jika Anda menjelaskan secara singkat kompleks informasi yang harus dimiliki manajer penjualan sebelum bertemu dengan klien, maka itu dapat diwakili oleh rumus PLATFORM, yaitu. basis sementara, fondasi di mana peristiwa penjualan yang paling penting akan berlangsung. Dalam rumus ini:
Perangkat lunak adalah kebutuhan objektif klien dan organisasinya dalam produk atau layanan Anda;
MO - motif objektif untuk pembelian, mis. pengetahuan yang tepat tentang mengapa klien membutuhkan produk Anda, kebutuhan apa yang dia penuhi dengan membeli produk;
C - kesesuaian nilai barang yang dijual dengan kemungkinan pembeli;
T - persyaratan yang dibuat pembeli untuk produk.
Jika PLATFORM dirobohkan dan dijatuhkan dengan kuat, kesepakatan akan selesai!
Kontak pembeli. Pada titik ini dalam proses penjualan, penjual bertemu dengan pembeli dan memasuki fase komunikasi aktif yang meliputi: menyapa, memperkenalkan organisasi penjual, memperkenalkan diri, menunjukkan keinginan untuk menjalin hubungan bisnis yang baik dan memperhatikan kepentingan terbaik. dari pembeli. Ingat pepatah: "Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan lain untuk membuat kesan pertama."
Presentasi dan demonstrasi. Pada titik ini dalam proses penjualan, agen penjualan memberikan informasi produk kepada pelanggan yang disesuaikan dengan kebutuhan, nilai, dan motivasi pelanggan dan melakukan demonstrasi atau presentasi produk. Penyajian harus dibangun sedemikian rupa sehingga penyajian informasi sesuai dengan tahapan asimilasi informasi.
Presentasi juga harus fokus pada kepentingan pembeli. Selain itu, harus menarik, sesingkat mungkin (tetapi tanpa mengurangi kesan keseluruhan), merangsang keinginan klien untuk memiliki produk, dan memaparkan kemungkinan persyaratan penjualan tambahan (preferensial). Persyaratan penjualan tambahan termasuk diskon untuk klien, pembayaran yang ditangguhkan, pembayaran di muka sebagian, dll.
Membuat presentasi lebih merupakan seni daripada teknologi, tetapi, bagaimanapun, ada skema tertentu untuk melakukan presentasi:
– presentasi-informasi;
- presentasi-demonstrasi;
- presentasi-penjualan.
Mengatasi ketidaksepakatan atau keberatan pelanggan. Pada tahap proses penjualan ini, agen penjualan mengidentifikasi semua ketidaksepakatan dan komentar klien tentang produk dan transaksi itu sendiri dan mengatasi ketidaksepakatan ini.
Hampir tidak ada setidaknya satu percakapan bisnis, dan karenanya kesimpulan dari setidaknya satu transaksi, tanpa keberatan dari klien. Keberatan mencerminkan pertentangan klien dalam bentuk verbal.
Jika Anda menganalisis keberatan dengan cermat, Anda pasti akan sampai pada kesimpulan bahwa seringkali mereka dapat membantu Anda mendapatkan pesanan. Mengajukan pertanyaan, berbagi pemikirannya tentang masalah tertentu, mengungkapkan komentar dan keberatan, klien tanpa sadar mengungkapkan cukup banyak tentang dirinya sendiri. Dengan mendengarkan dengan seksama, Anda dapat mempelajari:
- wajah aslinya, posisi;
– minat dan niat;
– motif pembelian dan motif yang mendorong mereka ketika membuat keputusan;
– penilaian bias, ketakutan dan alasan oposisi.
Dengan membuat komentar, klien menunjukkan di mana ada celah dalam argumen penjual, argumen mana yang tidak berhasil atau tidak cukup meyakinkan. Keberatan menunjukkan bagaimana klien dikonfigurasi dalam kaitannya dengan penjual. Dengan menyatakan keberatan, dia menunjukkan minat mendasarnya pada proposal tersebut. Keberatan menunjukkan bahwa dia dengan hati-hati mengikuti kata-kata penjual dan mempertimbangkannya.
Jenis penolakan apa yang paling umum dalam percakapan penjualan? Semuanya dapat dibagi menjadi enam kelompok:
1) resistensi terhadap perubahan: takut akan hal baru, inersia, kurangnya informasi tentang produk atau penjual;
2) resistensi harga dan biaya: tidak menguntungkan, masalah pendanaan, dll.;
3) penolakan terhadap tawaran komersial: tidak cukup memenuhi permintaan, tidak memenuhi waktu pengiriman, dll.;
4) resistensi saturasi: saat ini tidak ada permintaan atau tidak ada lagi permintaan;
5) perlawanan yang bersifat emosional: kebencian tersembunyi, permusuhan atau prasangka tersembunyi;
6) resistensi yang disebabkan oleh pengalaman negatif: kualitas yang tidak memuaskan atau inkonsistensi barang serupa yang dibeli sebelumnya.
Membuat kesepakatan. Pada tahap proses penjualan ini, agen penjualan menerima pesanan dari konsumen untuk memasok produknya, atau setidaknya kesepakatan untuk membeli.
Pada tahap ini, penting untuk bisa mengenali tanda-tanda kesiapan pembeli untuk menutup transaksi. Hal ini dapat dibuktikan dengan berbagai tindakan di pihaknya, komentar atau pertanyaan. Misalnya, seorang pelanggan berdiri dan mengangguk setuju, bertanya tentang harga atau syarat pengiriman atau pembayaran.
Dukungan transaksi. Tahap terakhir dalam proses penjualan, di mana agen penjualan, setelah transaksi selesai, melakukan segalanya untuk memastikan bahwa pelanggan puas dan mencoba menjalin kerjasama jangka panjang.
Segera setelah penyelesaian transaksi, agen penjualan akhirnya harus menyetujui semua detail kontrak penjualan: tanggal pengiriman, syarat pembayaran, dll. Organisasi penjual, bahkan setelah penyelesaian transaksi, berusaha untuk menunjukkan kepada klien bahwa ia memiliki semua kualitas yang diperlukan untuk layanan berkualitas tinggi dalam kerangka kerja sama bilateral jangka panjang yang saling menguntungkan.
Menggunakan momentum beli. Definisi pembelian impulsif. Norma dorongan untuk berbagai kelompok komoditas. Mengelompokkan pembelian impulsif. Faktor-faktor yang berkontribusi terhadap peningkatan pembelian impulsif.
pembelian impulsif (pembelian impulsif, pembelian spontan) - pembelian barang, atau pembayaran untuk layanan, yang dilakukan di bawah pengaruh faktor motivasi eksternal, keputusan yang diambil pembeli secara langsung di tempat penjualan.
Ketika kita berbicara tentang pembelian impulsif, kemungkinan besar, kita tidak dapat berbicara tentang ketidaksadaran pembelian ini: pembeli selalu sadar akan apa yang dia lakukan. Hal lain adalah pembeli tidak memiliki rencana yang jelas mengenai barang yang dibeli saat melakukan pembelian impulsif.
Keinginan untuk membeli sesuatu secara impulsif, spontan muncul dalam diri pembeli, kemungkinan besar saat melihat produk, atau sebagai hasil dari acara pemasaran yang dirancang khusus, langsung di titik penjualan.
pembelian impulsif- hasil dari dampak stimulus yang kuat (produsen, pengecer, pedagang, tindakan pemasaran perdagangan), yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Pembelian impulsif terjadi ketika seorang pelanggan mengalami dorongan yang kuat untuk segera membeli sesuatu dari bermacam-macam yang tidak direncanakan untuk pembelian sebelumnya.
Faktor-faktor yang menyebabkan pembelian impulsif spontan:
Acara pemasaran perdagangan yang diselenggarakan secara khusus yang diadakan di tempat penjualan;
banyak barang supermarket, pilihan;
sifat konsumen eksternal dari kemasan: penampilan produk, warna kemasan, bentuk kemasan;
sifat konsumen eksternal produk: penampilan produk, bau dan warnanya;
kegiatan perdagangan;
Psikologi pembelian impulsif. Psikolog, sebagai hasil penelitian, telah menemukan bahwa warna mempengaruhi pembelian impulsif. Telah ditemukan bahwa warna kuning dan merah paling menghipnotis pembeli (biru juga cocok untuk pria). Efek psikologis yang mendorong pembelian impulsif sangat kuat di toko swalayan besar - banyaknya barang memiliki efek menghipnotis pada pembeli. Musik lambat yang menenangkan mendorong pelanggan untuk meluangkan waktu dan mencurahkan lebih banyak waktu untuk memilih pembelian mereka, yang menciptakan suasana nyaman di lantai perdagangan, merangsang pembelian impulsif. Dalam hal ini, penampilan produk, bau dan warnanya memainkan peran penting.
Barang dagangan dan pembelian impulsif. Merchandising adalah hasil dari mengetahui karakteristik psikologis dari pembelian. Pengaruh kelimpahan barang dan kemungkinan pilihan pada akhirnya mengarah pada kebalikannya - kelimpahan memicu spontanitas membeli sejumlah besar barang. Pedagang menggunakan fitur psikologis pembeli ini, menggunakan taktik meniru kelimpahan. Untuk tujuan ini, di lantai perdagangan barang:
Penggunaan rak palet
· mengekspos banyak kotak kosong, kotak barang, dll;
· Barang "zabivabt" di rak atas kemasan transportasi utama;
· gunakan area checkout untuk mengatur pembelian spontan.
Tampilan tepat di depan kasir, ketika mengantri, pelanggan dapat meluangkan sedikit waktu untuk mempelajari barang, merangsang pertumbuhan penjualan barang permintaan impulsif. Perusahaan mengalokasikan 10-13% dari ruang ritel untuk produk terkait, penjualan pengecer barang permintaan impuls dapat berkisar dari 7% hingga 18% dari omset.
Pembelian Impuls Pemasaran Perdagangan. Efek insentif juga dibentuk oleh acara pemasaran penjualan yang diselenggarakan secara khusus yang diadakan di tempat penjualan. Contoh faktor pendorong adalah:
penjualan;
2 saham untuk harga satu;
bonus dan hadiah;
Sampling dan pengujian promosi.
Toko di mana pemasar menggunakan pemasaran perdagangan untuk mengatur uji coba mengalami peningkatan pembelian impulsif spontan.
Karena kata merchandising tidak lagi terdengar seperti kutukan dalam sistem perdagangan Rusia, mekanisme untuk mempromosikan merek menjadi lebih rumit. Hanya beberapa tahun yang lalu, ketika meluncurkan merek baru, itu sudah cukup untuk menyediakan operator saluran distribusi ( distributor, reseller, grosir) P.O.S. bahan, dan manajer menghadirkan lini produk baru - penyaji (folder kecil dengan selebaran warna-warni yang mencerminkan penampilan produk dan informasi tentangnya).
Sekarang setelah perusahaan transnasional memiliki titik penjualan yang jenuh dengan materi iklan, dan semua perusahaan besar Rusia juga telah mengadopsi alat kompetitif yang kuat ini, situasinya mulai berubah secara dramatis. Memiliki set standar P.O.S. materi tidak lagi menjadi motivasi yang cukup bagi peserta dalam saluran distribusi. Untuk mempromosikan merek dan produk yang baru muncul, perlu untuk membuat konsep konseptual baru dan menerapkannya menggunakan teknologi terbaru, dengan mobilitas, kecepatan, dan kualitas maksimum.
Oleh karena itu, kami berharap bahwa kebaruan dan relevansi masalah yang dibahas dalam artikel dapat mengimbangi kebingungan tertentu dalam penyajian materi. Kami akan berbicara tentang tren baru dalam praktik komunikasi pemasaran modern. Intinya adalah untuk menggantikan P.O.S. bahan (wobbler, dispenser, stiker, karangan bunga, jumbi, rak-pembicara, dll.) datang Mobile P.O.S. desain. Ini adalah subkelas dari stan pameran Mobile (sistem tampilan seluler). Penggunaan struktur jenis baru ini, yang sebelumnya hanya alat untuk pemasaran pameran dan kampanye promosi, tidak banyak dan tidak hanya karena tingkat kesempurnaan teknologinya, tetapi, pertama-tama, untuk tugas-tugas baru yang ditargetkan. pemasaran saat mempromosikan barang ke pasar. Ponsel P.O.S. sistem disajikan sebagai "senjata" merchandiser paling canggih untuk solusi komprehensif masalah yang terkait dengan teknologi pemasaran langsung modern.
STIMULASI PEMBELIAN IMPULSE ADALAH KUNCI KESUKSESAN TOKO
Kebanyakan orang, seperti yang ditunjukkan statistik, ketika mereka datang ke toko, sangat jarang merencanakan pembelian mereka. Sebagian besar konsumen tidak pernah merencanakan pembelian mereka di muka sama sekali. Menurut penelitian, sekitar 80% pembeli datang ke toko, tidak berfokus pada merek tertentu, tetapi hanya untuk membeli produk yang bagus. Selain itu, gagasan mereka tentang seberapa bagus (produk) itu, dan, secara sederhana, kriteria untuk mengevaluasi kualitas konsumennya sangat kabur dan kuno. Mereka tidak terstruktur sama sekali. Dan pelanggan kami tunduk pada berbagai emosi dan suasana hati, tidak seperti rekan-rekan asing mereka, yang jauh lebih pragmatis dan bijaksana.
Itulah sebabnya konsumen kami memperhatikan dan memberikan preferensi, pertama-tama, pada produk yang akan disajikan di lantai perdagangan dengan cara yang paling menguntungkan dan paling menarik.
Saat menempatkan barang di lantai perdagangan dan merencanakan langkah-langkah (kegiatan) untuk merangsang penjualan, manajer lantai perdagangan harus menyelesaikan tugas-tugas berikut:
· Menyediakan produk bermerek area yang cukup dan nyaman untuk penjualan yang efektif. Pertanyaan ini diselesaikan dengan perhitungan sederhana. Volume penjualan kelompok barang tertentu perlu dikorelasikan dengan total volume penjualan platform perdagangan (toko) ini. Persentase yang dihasilkan harus diekstrapolasi ke seluruh area perdagangan.
· Penempatan dan presentasi produk harus memberikan demonstrasi kualitas produk yang paling menguntungkan dan menarik. Pada saat yang sama, manajer harus sangat memahami gagasan bahwa produk yang disajikan dengan indah bukanlah keinginan sombong pemasok atau keinginan manajer toko, tetapi esensinya adalah komponen yang diperlukan dan cukup dari proses perdagangan yang sukses. Lagi pula, jika Anda terus-menerus memusatkan perhatian pembeli pada jenis barang atau merek tertentu, maka Anda dapat secara signifikan meningkatkan tingkat penjualan jenis produk atau lini produk ini. Efek ini dipicu oleh tampilan-presentasi khusus produk, membentuk apa yang disebut "pembelian impulsif" /Gbr. satu/.
Belanja impulsif. Tampilan barang khusus Zona pembelian impulsif dapat dibagi menjadi dua kategori:
· Penataan barang di rak utama dengan alokasi zona merek yang dipromosikan.
· Penempatan barang pada rak khusus yang berdiri sendiri.
MENGAPA TIDAK BEKERJA REGULER P.O.S. BAHAN DAN BAGAIMANA CARA MELAWANNYA?
Kedua metode tersebut bukanlah hal baru, mereka sekarang ditawarkan sebagai kegiatan BLT oleh hampir setiap RA yang menghargai diri sendiri. Oleh karena itu, mereka diminati oleh produsen paling serius, yang berarti bahwa semuanya tersedia dari hampir semua distributor, itulah sebabnya mereka tidak efektif!
Dalam kondisi kemacetan total titik penjualan dengan segala macam materi iklan /Gbr. 2/, P.O.S. materi terlibat dalam perjuangan kompetitif yang dipaksakan satu sama lain, "mendorong bahu mereka" dan berusaha memenangkan "tempat mereka di bawah sinar matahari"; daripada hanya mempromosikan merek dagang dan merek ke pasar!
Beras. 2. Lantai perdagangan di bawah "kuk" P.O.S. bahan.
Oleh karena itu, bahkan memiliki rak paling orisinal, rak bermerek, dll.; P.O.S. bahan akan benar-benar bekerja hanya ketika struktur dengan sifat fundamental baru digunakan. Properti yang memberikan keunggulan kompetitif utama dalam kondisi ruang ritel baru, tentu saja, adalah mobilitas dan portabilitas. Properti inilah yang disebut stand pameran seluler (Sistem tampilan seluler).
Mobilitas stan memungkinkan penyelesaian kedua tugas standar, misalnya, menyoroti produk bermerek dalam kategori produk, dan yang pada dasarnya baru: ini untuk memberikan kemungkinan penerapan praktik pemasaran yang ditargetkan, dan oleh karena itu peningkatan frekuensi impuls pembelian.
Untuk lebih mendefinisikan fitur baru dan unik dari P.O.S. seluler baru ini. berdiri masuk akal:
Pertama- menyegarkan dalam ingatan contoh utama "topografi" area penjualan dalam hal pemasaran titik;
Kedua- "berurusan" dengan ponsel berdiri dalam hal etiologi dan penggunaannya.
KITA PILIH, KITA PILIH...
ATAU CARA MEMENUHI PRODUK DAN PEMBELI
Pertama.
Seperti yang Anda ketahui, tempat prioritas di lantai perdagangan terletak tergantung pada arus pelanggan. Ada arah alami pergerakan pembeli di toko, yang bergantung pada banyak faktor: lokasi pintu masuk, peralatan perdagangan di aula, meja kas, dll. Diagram alir dibentuk sedemikian rupa untuk menyajikan jumlah barang maksimum kepada pembeli.
Pemasar berbicara tentang semacam "jalan" di mana pembeli bergerak ke tempat di mana Anda dapat membeli produk. Membangun "jejak" dan memimpin pelanggan di sepanjang itu adalah salah satu tugas utama merchandising.
Di sini perlu diperhatikan keteraturan mendasar berikut:
80-90% pembeli melewati semua titik penjualan yang terletak di sepanjang perimeter lantai perdagangan, bergerak berlawanan arah jarum jam; dan hanya 40-50% pengunjung yang melewati baris dalam.
- Pembeli tidak suka memulai rute dari barisan tengah, mereka tidak suka kembali dan mereka suka mengambil jalan pintas.
- area terpanas dalam hal ini adalah tempat awal arus pembeli dan zona meja kas / gbr. 3/.
Beras. 3. Arus pembeli di lantai perdagangan dan area penjualan
Daerah yang kuat:
Sisi kanan, Rak samping rak, Persimpangan "jalur pelanggan", Tepian di rak Tempat di mana pembeli "bersandar dengan matanya"
Area yang lemah: Sisi kiri, Baris tengah, Ujung baris yang buntu, Sudut lantai perdagangan, Berdekatan dengan area pintu masuk
Selain itu, perilaku pembeli yang ingin tahu dan ingin tahu di kasir disebabkan oleh fakta bahwa ia terpaksa menghabiskan waktu menunggu dalam antrean, dan tidak sibuk dengan apa pun saat ini. Oleh karena itu, area checkout adalah yang paling menarik untuk barang-barang yang paling sering dibeli secara impulsif (permen karet, permen, minuman, dll.) Juga bermanfaat untuk menempatkan koran dan majalah di area ini - pembeli dapat membawanya untuk dilihat dan kemudian membeli. Dalam diagram / gambar berikut. 4/ menunjukkan pembagian barang di lantai perdagangan berdasarkan kelompok produk:
- Barang sehari-hari. Pembelian barang tersebut merupakan tujuan dari hampir setiap kunjungan pembeli ke outlet. Mereka sering dipanggil kelompok produk pembentuk toko.
- Barang permintaan berkala. Pembelian barang tersebut direncanakan satu kali dalam beberapa kali kunjungan.
- Barang permintaan impuls. Pembelian barang tersebut biasanya tidak direncanakan.
Beras. 4. Distribusi barang di aula berdasarkan kelompok produk.
Karena barang-barang konsumen diminati oleh jumlah pengunjung terbesar, sejumlah besar pembeli berkumpul di dekat tempat-tempat penjualan ini. Oleh karena itu, kategori produk ini harus ditempatkan di sepanjang batas luar lantai perdagangan agar pembelian lebih nyaman.
Untuk lantai perdagangan kompak, aturan "segitiga emas" sangat ilustratif / gbr. 5/. Intinya adalah bahwa produk yang ingin kita minati pembeli harus berada di "segitiga emas" - area yang terletak di antara pintu depan, kasir, dan produk paling populer di toko.
Beras. 5. Aturan segitiga emas.
Konsep titik penjualan tambahan, yang meningkatkan kemungkinan membeli suatu produk, adalah penting. Tempat penjualan tambahan adalah alat yang efektif untuk meningkatkan penjualan, karena. memungkinkan Anda untuk meningkatkan jumlah pembelian impuls;
Pada saat yang sama, mereka diatur baik untuk barang-barang permintaan impulsif, dan untuk barang-barang dengan omset tinggi / gbr. 6/.
Beras. 6. Poin penjualan tambahan.
TEMAN LAMA "GANTI PROFESI"!
Kedua.
Stand pameran seluler (sistem tampilan seluler atau portabel) /Gbr. 7/.
Mereka muncul sekitar 25-30 tahun yang lalu sebagai alternatif parsial untuk konstruktor pameran modular seperti Octanorm, Consta, Mero ... / gbr. delapan/.
Beras. 8. Eksposisi berdasarkan desain Octanorm.
Sepenuhnya sesuai dengan yang terakhir dalam hal properti konsumen, mereka secara signifikan melampaui mereka dalam hal berat minimum, kekompakan, kecepatan dan kemudahan perakitan (tidak diperlukan alat khusus dan personel khusus untuk pemasangan), tingkat keunggulan teknis yang tinggi (kompleks kedirgantaraan teknologi yang digunakan). Sebagai faktor negatif, biaya tinggi yang signifikan dapat dicatat. Pada pertengahan 90-an, paritas telah terjadi: dudukan seluler menempati ceruk mereka, dan konstruktor modular - milik mereka. Pada saat ini, dua subclass utama dengan percaya diri terbentuk di kelas stand ponsel: Pop-up (payung) dan Lipat (layar) / gbr. 9/
Beras. 9. Mobile stand subclass Pop-Up (payung) merek MAXIBIT.
Lebih lanjut dalam proses pengembangan, jenis Portabel baru muncul - dudukan subkelas roller, mereka jauh lebih kompak dan bahkan lebih mudah untuk dirakit. Tetapi fitur pembeda mereka yang paling luar biasa adalah harganya yang murah, dan ini benar-benar sesuai dengan standar kualitas tinggi Portabel "dewasa" / gbr. sepuluh/.
Ini adalah desain yang sangat sederhana, mewakili berbagai jenis stretch mark untuk spanduk. Untuk harga, itu adalah minimalisasi total, yang menyebabkan senyum skeptis dari peserta pameran yang lazim. Memang, di ruang-ruang "ekspodrom" dunia, pendirian ini tidak berakar. Namun, setelah menemukan tempat berlindung di berbagai toko foto, butik, apotek, mereka mulai perlahan menyebar ke seluruh negara, kota, dan desa, memenuhi hati pengiklan beranggaran rendah dengan sukacita.
Tetapi kenyataan hari ini ternyata lebih curam daripada perkiraan paling berani, awal abad ke-21 mengungkapkan tren yang kuat - stan spanduk atau, begitu mereka mulai disebut, stan "kelas ekonomi" mulai memadati P.O.S. di situs aslinya: pertama di mal dan butik, lalu di supermarket dan hypermarket.
Jumlah dari kualitas berguna mereka:
Murahnya
Perakitan dan pembongkaran cepat
· Daya Tahan
Presentasi tinggi
Desain yang indah
Kekompakan
· Invarian
mengalahkan dan mengalahkan salah satu P.O.S. yang paling indah dan ultra-modern. bahan / gambar. 12/ untuk semua posisi yang mungkin dan tidak mungkin. Dan, yang paling penting, semua ini terjadi di bidang pemasaran titik tradisional dan B.T.L. kegiatan.
Beras. 12. P.O.S.M. Tradisional di Euroshop 2002.
TIDAK ADA YANG MEMPERKUAT IMAN PADA POSM BARU DARIPADA KINERJA PENJUALAN…
Jadi, di satu sisi, stan seluler dapat digunakan sebagai sarana paling menarik untuk mengatur tempat penjualan, yang sudah menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan dibandingkan dengan P.O.S standar. Tetapi fakta bahwa P.O.S. bahan juga mobile, membuka kemungkinan yang sama sekali baru untuk penerapannya! /Nasi. 13/.
Beras. 13. Mobile stand dari jenis banner.
Solusi lengkap P.O.S.M. Pameran Euroshop 2002. Pertimbangkan kemungkinan mempromosikan produk menggunakan stand ponsel di supermarket.
Pada saat yang sama, kami akan menerima apriori bahwa stan ini terletak di deretan produk kategori produk "nya", dan memenuhi tugas langsungnya - ini membedakan produk yang terletak di atasnya dari lini produk pesaing. Komponen utama keberhasilan dalam melakukan promosi semacam ini adalah:
Penggunaan non-standar (mobile P.O.S. singkatan) untuk presentasi barang;
· Pekerjaan merchandiser dan pembicara yang jelas dan sangat profesional;
· Rencana yang matang dan tepat waktu untuk memindahkan media iklan seluler ke berbagai area pasar, misalnya, kami mengadakan promosi di supermarket untuk meningkatkan penjualan bubuk cuci / beras. empat belas/.
Beras. 14. Promosi di aula supermarket untuk mempromosikan penjualan bubuk cuci
Elemen penting tambahan untuk meningkatkan penjualan, seperti yang Anda ketahui, adalah sistem diskon atau hadiah yang menggoda dengan pembelian, meskipun, tentu saja, semua penjual tahu bahwa bonus produk selalu lebih disukai bagi mereka. Sebagai bonus, kami akan menawarkan pelembut kain untuk membeli N bungkus bedak.
Sudah di pintu masuk ke lantai perdagangan, pembeli disambut oleh kios ponsel - penghenti es dengan deskripsi promosi. Lebih lanjut ponsel P.O.S. stan terletak di baris dengan produk terkait, dan di atasnya, sudah dalam bentuk pesan iklan, diusulkan untuk membeli barang kami di bawah sistem bonus. Produk ini terletak di sana dalam bentuk tampilan khusus yang terkenal / gbr. 15/, merangsang pembelian impulsif.
Penerbitan bonus dapat dilakukan di P.O.S. booth dari counter promosi yang terletak di area cash register menggunakan struk penjualan yang mengkonfirmasikan pembelian produk yang dipromosikan.
Untuk mencapai efisiensi maksimum, faktor mobilitas digunakan: pada saat pertama promosi, sejumlah stan tertentu dapat dipindahkan ke awal lini produk, dan kemudian didistribusikan kembali tergantung pada formasi aktual arus pelanggan. Sangat penting untuk dicatat di sini bahwa perlu untuk memposisikan (menonjol) dengan kuat di antara produk serupa, jika tidak pembeli, yang telah meletakkan bedak lain yang dia temui sebelumnya di keranjangnya, tidak akan memperhatikan “penawaran super kami ”!
Segera setelah aksi di platform perdagangan ini berakhir, pedagang dengan mudah mengumpulkan semua stand ponsel sendiri, dan dapat mentransfernya ke situs berikutnya - ke toko lain ...
Beras. 15. Tampilan khusus dalam barisan dengan produk terkait.
"INIALIS TENAGA KERJA DAN PERCAYA"
Sekarang mari kita lihat beberapa peristiwa yang terjadi di setiap supermarket atau di beberapa lantai perdagangan. Bagaimana cara kerja stan generasi baru dalam kasus ini?
1. Liburan tradisional. Hampir semua jenis produk dapat dimotivasi untuk dijual pada malam hari raya. Penting untuk menarik perhatian pembeli tepat waktu. Saat ini, hampir semua produk dapat dijual sebagai hadiah, perawatan, atau produk pembersih setelah liburan. Untuk melakukan ini, Anda hanya perlu menyediakan dudukan ponsel kami dengan prasasti yang sesuai dan memindahkannya dengan produk ke tempat yang akan menjadi penutup mata. Ini mungkin awal dari baris grup produk tertentu, atau area checkout.
Dalam kasus pertama, slogan yang sesuai secara instan mengingatkan masalah (hadiah, pembersihan) dan menciptakan kebutuhan untuk jenis produk ini. Dan fakta bahwa dudukan ponsel kami diposisikan secara tepat relatif terhadap merek produk lain (ini adalah yang pertama) memungkinkan kami untuk memenuhi kebutuhan yang sudah terbentuk dengan produk kami. Jika stan terletak di area checkout, pesan emosional yang sesuai terbentuk dan pembelian impulsif dilakukan.
2. Diskon toko merek. Supermarket besar dan pemberi diskon sering mengadakan "hari diskon" untuk berbagai kelompok barang, misalnya, anggur, keju, dll. Dalam hal ini, kita dapat membuat "penawaran khusus" kita sendiri (tidak perlu membuat diskon yang signifikan atau memberi bonus signifikan - perubahan harga kecil disertai dengan tulisan "harga khusus") dan pindahkan stand ponsel kami dengan produk ke zona promo "produk hari ini". Dalam hal ini, "lalat" seluler berfungsi dengan baik, yang mencakup dudukan seluler - penghenti es, dispenser seluler, penghitung promosi, dan, tentu saja, pembicara moderator. Di sinilah trik pemasaran expo tradisional tanpa kegagalan berperan – “tiga tangkapan”.
Aystopper menarik perhatian dan merebut pembeli potensial dari kerumunan. Kemudian, langsung ke zona "letochki", pembeli jatuh ke tangan moderator, dan baru kemudian mereka mengevaluasi produk itu sendiri dengan kemasan dan label. Ada juga semua jenis selebaran, selebaran, buklet, dll., Yang menempatkan poin terakhir dalam proses pembelian impulsif.
3. Memberikan produk kami status "produk terkait". Di sini cukup untuk menempatkan dudukan seluler di area penjualan produk pendamping (keripik, kacang - bir, dll.)
4. Penonjolan kelebihan dan kelebihan. Anda dapat, jika perlu, memindahkan dudukan seluler di sepanjang lini produk Anda, setiap kali mengalahkan aspek yang paling menguntungkan dari produk Anda (dalam kondisi yang kira-kira sama): harga yang sangat baik, volume yang lebih besar, kualitas yang lebih baik, dll., mengubah slogan iklan yang sesuai untuk produk yang sama. Pada saat yang sama, penting untuk dicatat kemungkinan menggunakan salah satu keunggulan truf dari dudukan seluler - ini adalah kemampuan untuk menggunakan panel spanduk yang dapat diganti. Hal ini memungkinkan, tanpa meningkatkan jumlah struktur yang digunakan, untuk secara efektif melakukan pemasaran bertarget besar-besaran di seluruh lantai perdagangan.
Menyimpulkan semua hal di atas, saya ingin mencatat beberapa poin penting yang menurut kami memungkinkan untuk membuat terobosan dalam komunikasi pemasaran dalam hal ide-ide baru dalam penerapan P.O.S. bahan:
Gunakan sebagai P.O.S. bahan dudukan seluler memungkinkan Anda untuk meningkatkan intensitas dan volume penjualan, tidak secara signifikan melebihi jumlah P.O.S. yang digunakan. bahan, dan tanpa menambah jumlah tempat penjualan (menggunakan mobilitas stan "dalam ruang dan waktu").
· Meningkatkan efektivitas promosi karena reposisi yang cepat dari produk yang dipromosikan di lantai bursa. Meningkatkan kualitas dan daya tahan kompleks promosi berbasis stand mobile.
Dominasi P.O.S. dan materi promosi melalui penggunaan kualitas unik dari stand ponsel sebagai penghenti es kelas satu.
· Variabilitas tinggi, mengubah topografi titik penjualan lantai perdagangan dan, sebagai hasilnya, kemampuan untuk berintegrasi ke dalam arus pelanggan yang berubah. Jadi untuk mengatakan, imobilisasi optimal zona penjualan impuls.Penulis sangat berterima kasih atas komentar konstruktif dan dukungan kreatif dari I.Yu. Ryabtsev dan I.Yu. Aristova.
G L O S S A R I Y
PEMASARAN LANGSUNG(pemasaran langsung) adalah kegiatan yang bertujuan untuk memperoleh tanggapan dari konsumen dan membangun hubungan jangka panjang yang permanen dengannya, berdasarkan sikap terhadap klien sebagai individu. Tujuan utama pemasaran langsung bukan hanya keinginan untuk berdialog dengan konsumen, tetapi juga memantau pasar, mempelajari karakteristik dan kemampuan konsumen, serta mengidentifikasi calon konsumen.
MERCHANDISING- bagian integral dari pemasaran, kegiatan yang bertujuan untuk memastikan promosi barang yang paling intensif di tingkat ritel. Mencakup kegiatan yang dirancang untuk menarik minat jaringan penjualan dalam mempromosikan produk atau jasa pengiklan kepada konsumen. Istilah merchandising biasanya menunjukkan bentuk-bentuk promosi penjualan yang bukan iklan, tetapi ditujukan untuk mendorong pembelian secara material.
Jadi, merchandising adalah serangkaian tindakan untuk mempromosikan barang melalui titik penggunaan akhir. Tugas utama merchandising adalah menarik perhatian pembeli terhadap produk atau merek secara langsung di titik penjualan (P.O.S.) – titik pembelian akhir.
P.O.S. BAHAN(P.O.S.M.) - dari bahasa Inggris. point of sale (tempat penjualan) - sarana merancang tempat penjualan barang.
Tempat penjualan dibagi menjadi lima zona fungsional, tergantung pada P.O.S. bahan:
· Desain eksternal tempat penjualan: desain fasad, etalase, produksi papan nama, pemasangan atap, papan iklan yang menunjukkan di mana tempat penjualan berada;
· Pendaftaran di pintu masuk: tanda "Buka / Tutup", stiker dengan mode operasi, tulisan "Tekan / Dorong", stiker promosi dengan gambar produk tertentu;
· Lantai perdagangan: grafik lantai, stiker, panji-panji. Karangan bunga, ponsel (gambar iklan dalam format besar) dan jumbi (struktur volumetrik yang mengulangi bentuk produk yang dipromosikan, ditingkatkan beberapa kali;
· Tempat untuk memajang barang: wobbler (label) - gambar iklan yang dilekatkan pada rak dengan kaki yang fleksibel; rak-pembicara - dirancang untuk menyoroti rentang perdagangan produk dari merek yang sama, label harga dengan logo produk;
· Area checkout: wobbler dan nampan untuk uang receh, kotak lampu "Kasir".
BTL(Below The Line) kegiatan
Istilah ATL dan BTL berasal dari lingkungan keuangan dan menunjukkan jenis biaya iklan dan promosi yang dicatat dalam laporan keuangan dengan berbagai cara -<над чертой>(Above-the-Line) dan<под чертой>(Dibawah garis).
Above-the-Line adalah acara periklanan langsung yang menggunakan lima media utama - cetak, televisi, radio, dan iklan luar ruang. Bawah-the-Line - kegiatan promosi yang tidak termasuk iklan langsung. Alat BTL meliputi direct mailing (pemasaran langsung), sponsorship, hubungan masyarakat, promosi penjualan, partisipasi dalam pameran.
Di pertengahan abad terakhir, salah satu pemimpin perusahaan besar (mereka mengatakan itu Procter & Gamble) membuat perkiraan biaya pemasaran yang akan datang. Setelah memasukkan elemen standar di dalamnya - iklan di pers, di televisi dan radio, PR, pengembangan kemasan baru, dll., Dia menghitung biaya, menarik garis, dan tiba-tiba teringat bahwa dia tidak memperhitungkan distribusi gratis. sampel barang, biaya penyelenggaraan liburan kota, dimana orang akan mencoba produk yang diproduksi oleh perusahaannya. Setelah menghitung semua biaya tambahan, dia membuat perkiraan akhir. Ini adalah bagaimana istilah BTL muncul - di bawah garis. Apa yang ada di bawah garis.
B2B(business to business) - secara harfiah "business to business" - area kegiatan komersial di mana perusahaan beroperasi yang menghasilkan barang atau jasa untuk perusahaan lain.
DISTRIBUTOR- perusahaan yang bergerak dalam pembelian grosir barang-barang tertentu dari perusahaan manufaktur industri besar dan penjualan barang di pasar regional. Pengedar biasanya:
- memiliki gudang sendiri;
- menjalin hubungan kontrak jangka panjang dengan produsen;
- mewakili produsen di pasar regional;
- memiliki hak memesan efek terlebih dahulu untuk membeli dan menjual peralatan, inovasi teknis, perangkat lunak komputer.
PEDAGANG- agen komersial, perantara yang mengkhususkan diri dalam penjualan dan layanan purna jual dari jenis barang tertentu, yang pendapatannya adalah jumlah selisih antara harga jual dan beli.
RESELLER- lihat Dealer
MELUNCURKAN- meluncurkan produk baru di pasar. Pembelian impulsif adalah pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan di bawah pengaruh keinginan spontan. Eyestopper (eyestopper) - elemen cerah, luar biasa, eye-catching, panel yang menarik perhatian Counter promosi - stand untuk presentasi Moderator - pembawa acara, kinerja, yang berhubungan langsung dengan penonton-peserta, menentukan konsep umum dan arah tindakan Pembicara - orator , naratorMall adalah pusat perbelanjaan besar, yang mencakup baik secara langsung tempat penjualan barang dan jasa, salon, butik, serta kompleks olahraga dan hiburan, bioskop, restoran, pusat kebugaran , bar, kafe.
BIBLIOGRAFI
1. Bisnis Funky, K. Nordström.
2. “Seni menjual. Praktikum”, V.V.Salit, V.V.Bakaeva
3. "Manajemen pemasaran", F. Kotler
4. Perang Pemasaran, Al Rice, Jet Trout
5. "Reposisi" oleh Jet Trout
6. "Dasar-Dasar Pemasaran", F. Kotler, G. Armstrong, D. Sander, V. Vok
7. Maxi Baru, Stan Rapp
8. "Pemasaran", Thomas L. Collins
9. "Iklan dan promosi barang", J.R. Rossiter, L. Percy
10. "Iklan Modern", Beauvais Ahrens
11. "Teknologi Periklanan dan PR", V.L. Muzykant
12. "Iklan yang efektif", G. Carter
13. "Perencanaan periklanan", "Teknologi periklanan", "Organisasi kegiatan periklanan", I.A. Golman
14. "Pemasaran milenium ketiga", F. Kotler
15. "Pemasaran Praktis", E. Dichtl, H. Hershgen
16. “Pemosisian. Pertempuran untuk Pengakuan”, Al Rice, D. Trout
17. Konsep Bauran Pemasaran oleh Neil Borden
18. Perilaku Konsumen, J.F. Angel, R.D. Blackwell, P.W. Miniard
19. "Jus - ke kiri, bir - ke kanan", Rahasia Perusahaan No. 19 (374) tanggal 22/05/2002.
20. Situs web www.4p.ru
21. Situs web www.actiondatagroup.com
Produk Impuls
PEMBELIAN BARANG IMPULSE - barang yang dibeli ketika kebutuhan yang tidak terduga muncul.
Terkadang barang pembelian impulsif, barang untuk keadaan darurat dipilih secara terpisah. Barang-barang ini diperoleh tanpa perencanaan dan pencarian awal. Biasanya dijual di banyak tempat, sehingga konsumen tidak perlu mencarinya secara khusus. Misalnya, majalah hiburan sering dipasang di sebelah mesin kasir, karena jika tidak, konsumen mungkin tidak akan berpikir untuk membelinya. Barang-barang darurat dibeli ketika ada kebutuhan mendesak untuk mereka, misalnya, jubah saat hujan, penutup sepatu sekali pakai untuk mengunjungi institusi medis. Penjual barang-barang tersebut mengatur distribusinya agar tidak kehilangan kesempatan untuk menjual ketika konsumen membutuhkannya.
Barang impuls adalah barang yang tersedia untuk dibeli di banyak tempat dan dibeli tanpa perencanaan dan pencarian sebelumnya berdasarkan keinginan yang tiba-tiba.
KEUNTUNGAN LOKASI DI DALAM PUSAT PERBELANJAAN. Sekarang mari kita beralih ke keuntungan relatif dari lokasi toko di mal. Tempat terbaik di sini lebih mahal, jadi pedagang harus mempertimbangkan pro dan kontra dengan cermat. Jika mal memiliki supermarket, tempat paling mahal akan terletak di sebelahnya. Oleh karena itu, toko yang menjual minuman beralkohol dan bunga - barang pembelian impulsif - harus ditempatkan di sini. Namun, sebuah toko sepatu (yang tidak sembarang orang masuki) dapat berlokasi di suatu tempat di pinggiran, karena konsumen yang membutuhkan layanan semacam ini akan menemukannya sendiri.
Pemilik waralaba adalah apa yang disebut toko KTP, yang jangkauannya terdiri dari produk gula-gula dan tembakau, serta majalah. Abel menilai pilihan rantai ritel ini sudah optimal, karena barang KTP merupakan pembelian impulsif, sedangkan produk dibeli baik untuk acara-acara khusus atau untuk memuaskan keinginan sendiri.
Iklan yang disusun dengan terampil tidak akan pernah tinggal tanpa hasil. Diperkirakan hampir 40% dari semua pembelian di toko swalayan AS disebut pembelian impulsif. Ini berarti bahwa seseorang sangat sering membeli barang di toko, yang tidak dia rencanakan untuk dibeli satu menit sebelumnya. Apa alasan pembelian mendadak ini Jawaban atas pertanyaan ini terletak pada studi psikologi pembeli. Penelitian semacam ini disebut “penelitian motif”. Tujuan dari studi ini adalah untuk mengungkap psikologi pembeli massal, untuk memahami motif tersembunyi yang mengatur perilakunya. Motivasi bertindak sebagai dasar kemanfaatan membeli suatu produk. Pembeli menilai produk individu berdasarkan kebutuhan apa yang dapat mereka puaskan. Akibatnya, motif belanja hanya dapat dipertimbangkan dalam aspek konten sosial dan sehari-hari dari kehidupan orang modern, keluarga dan lingkungan pribadi mereka, lingkaran sosial, kecerdasan, hobi, partisipasi dalam kehidupan sosial dan industri tim. Tanpa mempertimbangkan prasyarat ini, tidak mungkin untuk berbicara tentang lingkungan sosial dan subjek tertentu di mana kepribadian seseorang terbentuk.
Terlepas dari siklus pembelian produk, yang bisa bertahun-tahun dan puluhan tahun, di hampir semua pasar ada fluktuasi musiman dan distribusi pembelian (kunjungan ke titik layanan) dalam seminggu dengan pergeseran ke hari Jumat dan akhir pekan (bahkan selama kenaikan musiman), dan untuk permintaan barang impuls - awal dan akhir minggu kerja. Oleh karena itu, untuk membentuk preferensi pelanggan, terlepas dari kelompok produk, pengiklan perlu menerima liputan iklan maksimum di setiap minggu tertentu, yaitu cakrawala waktu utama perencanaan media adalah satu minggu (untuk barang permintaan impulsif - satu hari) .
Berkat penelitian tersebut, diketahui bahwa produk target, yang pembeliannya direncanakan sebelumnya, terletak terutama di bagian khusus dan tempat penjualan tambahan. Barang impuls diletakkan di rak seluler khusus di dekat mesin kasir dalam blok horizontal dan vertikal.
Pembelian barang secara impulsif. Item pembelian impulsif adalah produk yang pembeliannya tidak direncanakan sebelumnya. Di department store, ini kosmetik dan parfum, di supermarket - majalah dan banyak lagi. Mereka hampir selalu ditempatkan di depan toko, di mana mereka selalu terlihat dan menarik pelanggan dari jalan. Sandy Williams, misalnya, tidak berencana membeli kosmetik sampai dia melihat tampilan yang sesuai. BAGIAN PERMINTAAN TARGET Pakaian anak-anak, barang-barang khusus dan furnitur kelas atas, serta layanan seperti salon kecantikan, kantor pinjaman, dan pencetakan foto biasanya terletak di bagian belakang toko, di sudut dan di lantai atas. Membeli barang mahal membutuhkan fokus dan pemikiran. Sandy mungkin akan bingung jika dijual di tempat ramai. Selain itu, pembeli yang memutuskan untuk membeli salah satu di atas akan menemukan departemen terkait di mana pun mereka berada. Mereka disebut departemen permintaan target, karena permintaan akan barang dan jasa yang disajikan di dalamnya muncul sebelum pembeli datang ke toko. Menempatkan mereka di tempat terbaik tidak praktis.
Periklanan merupakan alat promosi yang lebih efektif untuk produk yang sering dibeli, misalnya untuk barang konsumsi. Penjual produk khusus atau bijaksana dapat menggunakan iklan untuk menciptakan kesadaran konsumen, tetapi biasanya perlu dilengkapi dengan elemen penjualan pribadi untuk menunjukkan kepada pembeli keunggulan produk atas produk pesaing. Iklan juga cocok untuk produk yang memiliki manfaat tersembunyi (seperti tidak adanya fosfat dalam deterjen cucian Tide). Periklanan membantu mengomunikasikan motif yang sangat emosional kepada konsumen (misalnya, slogan Angkatan Darat AS "Be What You Can Be" atau Jangkauan AT T dan seseorang akan menjawab). Juga, iklan membantu membedakan produk, untuk membuatnya berbeda dari produk pesaing. Selain periklanan, upaya promosi penjualan yang kuat ditujukan kepada konsumen. Yang terakhir ini sangat efektif untuk produk pembelian impulsif, yang paling sering dipikirkan langsung pada titik pembelian. Misalnya, banyak judul majalah membutuhkan kontak iklan dengan konsumen di konter di depan kasir supermarket atau apotek. Di sana, sambil menunggu giliran dilayani, pembeli cenderung membuka-buka majalah. . Automata saat ini telah jauh dari pendahulunya, mewujudkan pencapaian luar angkasa dan teknologi komputer dalam desainnya. Mereka dapat menerima koin atau uang kertas dan memberikan kembalian. Mesin penjual otomatis mulai menjual berbagai macam barang, termasuk pembelian impulsif FMCG (rokok, minuman ringan, permen, koran, minuman dingin dan panas) dan produk lainnya (kosmetik, buku paperback, piringan hitam, film, T-shirt, polis asuransi , semir sepatu dan bahkan umpan memancing).
L Untuk barang dengan siklus pembelian satu minggu atau lebih - satu presentasi iklan selama seminggu untuk setiap perwakilan dari audiens target. Untuk barang permintaan impulsif - satu presentasi iklan di siang hari.
Metode pretest yang dijelaskan di atas adalah eksperimen laboratorium atau studi atas meja. Satu-satunya cara untuk benar-benar menguji materi iklan adalah dengan melakukan kampanye iklan percobaan. Selama implementasinya, sebuah kota dipilih di mana dimungkinkan untuk memberikan tekanan iklan yang terisolasi di jenis media yang diperlukan, kampanye iklan dilakukan dan dinamika penjualan di kota ini dianalisis (dengan pangsa penjualan dalam produk kelompok) dan/atau dibandingkan dengan tingkat penjualan di kota kontrol. Durasi kampanye iklan uji coba harus setidaknya 2 siklus pembelian untuk produk ini atau 1,5 bulan untuk barang impuls (beberapa publikasi menunjukkan bahwa kampanye uji tahunan diperlukan untuk mendapatkan perkiraan yang akurat, tetapi ini hanya disarankan untuk produk yang benar-benar baru ).
Untuk harga ganjil dan tidak bulat, berlaku aturan gimlet yang tepat. Harga seperti itu tidak efisien untuk barang, yang pembeliannya membutuhkan pemikiran. Saat membeli mobil, tidak masalah apakah pembeli harus membayar Rs 995 atau Rs 18.000 untuk itu. Oleh karena itu, tidak pantas bagi para pedagang yang tertarik untuk menciptakan citra sebuah lembaga perdagangan bergengsi untuk membagi harga barang. Misalnya, Tiffany's tidak pernah mengiklankan cincin berlian seharga 6999. Harga ganjil dan tidak bulat paling cocok untuk barang-barang impulsif, terutama di toko-toko murah dan sedang dijual4.
Berbeda dengan model ini, model keterlibatan rendah membalikkan urutan tanggapan ke think-do-feel, percaya bahwa konsumen belajar tentang produk, mencobanya, dan kemudian membentuk pendapatnya sendiri. Ini terjadi ketika perbedaan antara produk kecil dan sedikit pemikiran yang dibutuhkan. Ini juga disebut pembelian impulsif. Varietas ketiga adalah
